俺が学んできた最強の営業本ランキング その2

私が影響を受けてきた営業本ランキングの続きをご紹介。

11.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム著

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。このたび、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取ってみた。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術ニール・ラッカム Neil Rackham 岩木貴子

海と月社 2009-12-16
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12.営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有著

営業で1番になる人のたった1つの習慣としてのトップアプローチについて、具体的な方法が書かれており、トップとはゆかなくても、営業集客を考える上で非常に参考になる本。個人的にはアポ取り力の重要さ、ということを思っており(また、まだまだ課題としても抱えており)、非常に示唆に富むいい本だった。

営業で1番になる人のたった1つの習慣
営業で1番になる人のたった1つの習慣森 功有

中経出版 2010-05-12
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13.497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール  高橋彩

以前からタイトルを目にして気になっていた本。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している高橋彩氏の営業指南書。アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しており、同時代に生きるできる営業マンとして、非常に参考になる(題名はだてではない。)。上のジョー・ジラードの本などと比較しながら”顧客作り”ということを考えながら読むと良さそう。

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール
497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール高橋 彩

中経出版 2011-08-24
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14.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを読んでみた  佐藤昌弘

2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気がある本。セールストークの本というよりは、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、について書かれた本だと思う。ウリウリの営業から脱却するために参考にしたい本

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘

日本実業出版社 2003-12-04
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15.営業は感情移入 横田雅俊

「営業センスとは顧客に感情移入する力である」とし、感情移入とは何かを詳述している本。

筆者の言う感情移入とは、
    他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
    自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

とのこと。実体のつかみにくい”営業センス”とは?を考えるのに役に立つ本。

図解 営業は感情移入〈トップセールス! 成功への最短法則〉
図解 営業は感情移入〈トップセールス!  成功への最短法則〉横田 雅俊

プレジデント社 2013-12-19
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16.トヨタの社長にホンダを売る方法 牛澤毅一郎

外資系生保のエグゼクティブコンサルタントを務めた著者による営業指南。タイトルは華々しいが、やるべきことを確実にやっているという印象。トップ営業マンならではの心構え等も参考になる。

私の17年に及ぶ営業マン生活はまさに情報提供係に徹してきたものでした。お客の求めにタイムリーに応えられるように、情報の引き出しを増やす努力をしてきました。思い返すと、本業の保険はむしろおまけだったような気がします。p154

これはどの営業でも変わらない本質だろうな・・・

新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法
新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法牛澤毅一郎

アスコム 2009-02-09
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17.新規開拓営業の鉄則 浦上俊司著

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。新規開拓営業ってそもそも何なんだ?から考えていくことが出来る本。

ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則
ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則浦上俊司 東京サイダーズ

クロスメディア・パブリッシング(インプレス) 2012-02-14
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18.かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修

お客さんとの関係をいかに築いていくか、タイトルにも表れているが、あるべき心構え等非常に参考になる。

私が一番印象に残ったのは以下の一文。
一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にあるということを忘れないでください

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール川田 修

ダイヤモンド社 2009-08-28
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関連本1:プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資晢
マイクロソフトの執行役員でエバンジェリストをされている西脇 資晢さんの3冊目の本。プレゼンにおいていかに受け手の目線を誘導し、実際行動を起こしてもらうという目的を達成するか、についてスライド・シナリオ・トークという3つの要素それぞれの改善という観点から丁寧に書かれいる。プレゼンで人を動かすことで、キーマンに効率的に合うことができるようになる、というような記載にも納得。前著のエバンジェリスト養成講座 究極のプレゼンハック100などとともに読むと、プレゼン力を上げるには非常に参考になる。

プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド
プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド西脇 資哲

ダイヤモンド社 2015-06-19
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繰り返し読む価値のあるものを中心に取り上げてみた。是非是非手にとってみてもらいたい。

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私がよく読み返すあの有名企業家の創業ストーリー選 20150607
私が読んだ営業で使えるテレアポ本をランキングしてみる 20131018




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俺が学んできた最強の営業本ランキング その1

すいません、ちょっと強気のタイトルで。しかも、”俺と18冊の営業本”というタイトルにしようかとも迷いましたが、あまりにもパクリなので止めました。

この頃また、営業に関して考える機会が増えてきたし、ちょうどいい機会だから、改めて私が触れてきた営業に関する本で、特に役に立ったものを俺が学んできた最強の”営業本”18冊ということで、ランキング形式で上げてみます。

ちなみに私はある程度の年数営業に携わってきて、もちろんまだまだなのだけど、少しは人に教えるという立場にもなってきたので、ちょっと偉そうに書いてあってもご容赦を。

とか書きつつ、まだまだ営業の世界は深いし、この頃自分よりもできるかもしれない人に遭遇して多少自身をなくしたり、まだまだレベルを上げてゆかねばならないと反省しきりなのですが、、

長くなりましたが、でははじまり。

1.私はどうして販売外交に成功したか (リンク先:過去記事 以下同)F・ベドガ-

著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」今日はこの言葉にやられた。

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series) フランク・ベトガー 土屋 健 ダイヤモンド社 1982-08
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2.営業は断られた時から始まる E・Gレターマン

初めてこの本の名前を知ったのは前の前の職の時だった。その当時はまだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。

一文引用しておく。

「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。・・・「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。 PP89-90

昔、有名なサイバーエージェントの藤田社長も、何度断られても、それを乗り越えて進んでいく気持ちがなければ、ビジネスマンとしては一流になれない、というような趣旨のことを言っていた。精神論っぽくなってしまってあれだが、それでもなお、お勧めしたい本。

営業は断られた時から始まる (Life & Business Series)
営業は断られた時から始まる (Life & Business Series) E.G. レターマン Elmer G. Leterman ダイヤモンド社 2001-07
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3.営業マンは断ることを覚えなさい 石原 明

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 石原 明

今度は能動的に断れというタイトルで、2との違いがなかなか面白いが、お客様との対話の中で、どう流れを自分の方に引き寄せるか、という交渉術が語られている本。

よくテレビとかでセールスマンはペコペコするもの、という風に間違った既成概念を持ってしまう人が多い(私もその一人)が、いたずらに頭を下げてばかりしている必要は無い、ということが分かって、営業が非常にやりやすくなった。

そういう意味で、既成概念を覆すのにとっても役に立った。また、後半の”売れる仕組み作り”の部分も非常に参考になり、今でもよりどころとしている。
営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫)
営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫) 石原 明 三笠書房 2007-08
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4.プロフェッショナル講座 営業力 田坂広志

思想家としても有名な田坂さんの本。
「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。営業のプロフェッショナルに求められるその営みの根底には、人間としての高度な直観力と皮膚感覚がある
とか、
営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。
とか、セールスのテクニックの前に頭に注入しておきたい考え方が満載。こう書いている私もいろんな反省すべき点が見つかって心を入れ直さなきゃならない、と思った。

5.営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二著

中身としては、ある駆け出しの営業マンが、ひょうんなことからあるスーパー営業マンの個人レッスンを受けるようになり、徐々に営業マンとして成長してゆく、というストーリー。そのありきたりのストーリーの中でも学ぶところ・心に響くところの多い、素晴らしい本。私もこの本を読んで営業をやっていてよかったという魔法にかかってしまった。

6.「営業」を設計する技術 藤冨 雅則著

筆者のメインの主張は営業戦略を適確に立案することで、売れる仕組みを作り出せ、というもので、”波及営業法”という営業戦略が語られている。自社の強みをどう捉え、どこに狙いを定め、何の武器を持ってどう攻めればいいのか、ということが書かれていて、新規事業立上げ等の際にも非常に示唆に富む内容となっている。通読して事例が持つ力などのようなものも強く思うに至った。

7.絶対達成する部下の育て方 横山信弘著を読んでみた

”年間5000人を変える現場コンサルタント”横山信弘氏の目標必達の営業組織作りを書いた本。営業活動において見込みだけではなく、具体的になっていない部分までしっかり指標化して管理してゆくということを中心とした方法論(予材管理)は、自分の経験からしても合理的で、納得がゆき、現場の営業マンにも非常に参考になる。

8.誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋

センサー等技術系の部品販売等で有名なキーエンスのトップ営業マンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切。それを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる非常に実践的な営業本。

9.柴田和子 終わりなきセールス 日本一の保険のおばちゃんの営業本第二弾

第一生命で、生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが集大成的に書いた営業本。若干自慢話的な要素が無いこともないが、年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方・お客さん作りのようなものを中心に本当に参考になった。、今後30回ぐらい読み返す必要がある本。

10.私に売れないモノはない! ジョー・ジラード

あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著


長くなったので俺が学んできた最強の営業本ランキング その2につづく




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柴田和子 終わりなきセールス 日本一の保険のおばちゃんの営業指南本 第二弾

まだ社会人かけ出しの頃、同著者の「正々堂々のセールス」という本を手に取ったことがあったが、先週書店をぶらついていた時に、この本に遭遇して、昔読んだ本を思い出しつつ、ちょっと悩んだが、買ってみた。書店で本を買ったのは、かなり久しぶりではあるのだが、しかも2月に出たばかりの様子で個人的には運命的なものを感じている次第。

この『柴田和子 終わりなきセールス』は第一生命で、生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが、自らの集大成的に書かれた営業本。


年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方のようなものを中心に本当に参考になった。

特に、営業活動で本当に必要なのは、人間力であるというような指摘や、いかに大企業に対して、何度も断られながらも食いついてゆくのか、その時に必要な心構え・考え方は何か、人脈についての考え方、等々。

取引先の企業をどうみて、どういう企業と取引してゆくべきかについて語っている部分も面白かった。曰く、「追うか追わないかは、人を見て決めている。」(p66)

前半はなんとなく、生命保険の必要性的な記述が多く、若干もの足りない感じがしたが、後半は、本当にビンビンくる言葉が満載だった。

以下、簡単に抜粋してみる。

説明屋では成果を得られません。セールスとは相手の心をつかむことだからです。「この人の役に立ってあげたい」と思われることが重要なんですね p64

やはり、諦めないでチャンレジすることがセールスの基本中の基本なんですが、大切なのは特別なノウハウや特別なやり方なのではなく基本だと、私はいつも思っています。 p72

私は常に数字を大きく考える習慣があります。きちんとした知識としっかりと説明し納得していただける説得力があれば、大きな数字の契約でもいただくことができるんです。 p80

私は基本的な数字をよく見て、直感的に会社の真の状態を判断しているんです。・・・・基本情報で一番役に立っているのは『会社四季報』ですね。 P84

本当は、「保険に入ってください」「いいよ」というのが、最高のセールスなんですから、そうなるように人間力を磨くしかないんですね。

予想よりも大きな契約がいただけそうなとき、用意していた小さな契約で満足せずに、お客様に合わせた対応で大きく狙うというのが、私のやり方です。
p91

断られたと一々気にしていたら、セールスの世界では生きていけませんよ。 P92

紹介を頼む努力を重ねてキーマンに辿り着く。人間力でキーマンの信用を築く。この二つが大事なんです。 P141

人間力がセールスの決め手であり、人間力は直接に人と会うことでしか磨けないということを、これからの人たちはぜひ覚えておいて努力を続けてください。 P213

読後感は、『正々堂々のセールス』よりも大分こちらの方がぐーっとくる感じだった。

正直、今後30回ぐらい読み返す必要がある本だと感じている。自分を高められる素晴らしい本との出会いに感謝している次第だ。



【更新】
20160924 抜粋の文章を追加しました。

【関連記事】
改めて営業としての心構えをつくるために「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマンを再読してみた 20160922
私が読んだ営業で使えるテレアポ本をランキングしてみる 20120429



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改めて営業としての心構えをつくるために「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマンを再読してみた

最近また営業部に異動になりそうで、またこの本営業は断られた時から始まる E・G・レターマン ダイヤモンド社 のお世話になることにした。

何度読んでも、営業としての心構えを教えてくれる素晴らしい本だと思う。

当投稿では、過去に読んで自分なりに印をつけた箇所を抜き出してみたいと思う。

1 十分に準備せよ

顧客を探しだすことは、ちょうど金鉱を探しだすのに似ている。行き当たりばったり式にも探せるが、科学的にもできる。失敗に終わることもあるが、うまく成功して儲けることもできる。 P13


3 友だちをつくれ

上手に営業ができる人物とは、よい友人をつくり、つくった友人とはいつまでも親しく交際し、また、時間と労力を惜しまずに、その友人を援助する人物である。しかも、利己的な報酬は求めず、喜んで人のために力となる人物である。 P33


4 小さなカシの実を植えよ

セールスマンのなかには、あまり口には出さないが、大きな会社を相手に取り組むことを、内心恐れている人がかなりいる。だが、「大きすぎることはない」ということを常に忘れないでもらいたい。
P50

売り込みができる性格の人は、売ろうとする熱意に燃えたぎっていなければならない。口がすっぱくなるほど説き伏せるのではない。売る商品が何であろうと、その商品に対して抱いているセールスマンの愛情が見込客に「伝染」していって、いち早く見込客を顧客に変えさせてしまわねばならないということである。 P53


5 顧客の仕事を自分の仕事と思え

・・・私は他人の問題をその人の立場になって検討する―できる限り援助する―と、その人は我々が扱う商品の販売について尽力してくれるようになる、と申し上げたい。 P61

私は自分の商品のことをすぐに話題に載せて、商談を始めるようなことは絶対にしない。自分の仕事のことは口に出さす、まず見込客のビジネスについて話を進め、その人の仕事を私の仕事として考えることにしている。すなわち、私の仕事以外のことについて、まず、相手の人と親しみに溢れた話しを交わすのである。 P65


8 「冷たい勧誘」を「熱い勧誘」に変えろ

「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。「冷たい勧誘」の際に、もし顧客が「いや、いりません」と最初にいわなかったならば、それはどうかしている。「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。P89


9 競争に打ち勝て

競争相手の商品をけなしたり、反対を唱えたりはせず、ひたすらあなたが扱う商品、あるいはサービスの特徴、有利な点を力説すれば、顧客に比較検討のうえ、競争品の劣ることをわからせることになる。 P102


10 惰性を克服せよ

顧客に対しては説明だけでは十分ではない。顧客は大きくゆすぶって決断を促さないかぎり目的は達せられない、という考え方をもって私は常に仕事をしている。 P114

私は二つの考えを持って仕事をしている。・・・・・・その一つは、人間がなにかある行動をとるには、そうさせる他からの援助を必要とするということである。今一つは、人間はだれでも、元来、率先してやったのだと思いたがるのである。この二つの要素は、なにを売り込む場合でも存在する。したがって、これに処していくには、積極性に富み、明敏な人物を必要とするわけである。 P117


11 潮時を狙え
とくにクロージングは、適切な時機を選ぶことが必要である。最後の決意を固めさせるには、そうさせる瞬間がある。・・・時機を見てよく傾向を察し、臨機応変な処置をとり、必要に応じ新しい方法、変わった手段に訴えることである。 P120

そしてアンバーは、「販売のテクニックには根本的な原因が一つある。しかも、この原則はなにを売る場合にも当てはまる。この原則とは、”あまり売りたがらないように見せかけると、かえって、購買意欲を強くそそる”ということだ・・・・・」 P125


12. 「ノー」という言葉に耳をかすな

「『ノー』という言葉が発する強い衝撃によって、若い人は活眼を開いて自ら自己を検討批判し、弱点をよく征服して、成功することが多い。『ノー』といわれると長いあいだがっかりして勇気がくじけるものだが、精力的で強い意志を持っている人は、かえってこの言葉から刺激を受け、発奮して強くなる。」P129


・・・最初の「ノー」、二番目、三番目の「ノー」は、いずれも、これをたやすく、さらに詳しい説明を聞きたいという気持ちに変えさせてしまえるからである。最初「ノー」といった顧客を最後に「イエス」といわせるのは、口どいて承諾させるという意味ではない。 P132


決定的な「ノー」、すなわちひるがえさせることのできない断り文句を聞いたとしても、それは、その「ノー」といって断った特定の人、特定の場合だけに限定されたものにすぎない。「イエス」として承諾してくれる顧客もいる。したがって、売込みに失敗して失望落胆するよりは、むしろ、その失敗を通じて教訓を学びとることこそ、常にこころがけねばならない要点だと私は確信している。 P140


13 仕上げが肝心、だがそれだけで終わらすな

目標―文字どおりほんとうの目標といいきれる目標は、永続性のある顧客をつくることにある。何度も買いを重ねて取引が結べる顧客をつくることにある。P148

しかし、理論だけでは十分とはいえない。感情は行動を促すが、理論はただ思想を刺激するだけだという考えをもって、私は常に行動してきた。財布の底をはたかせるには、感情に訴えることが必要である。 P148


14 顧客を喜ばせよ

とくに声を出して申し上げたいことは、購入後の顧客に対して、十分よく尽くすこと、つまりアフター・サービスが絶対に必要である。P160

私は一度取引き、あるいは契約した後に、少しも顧みられない顧客ほど、心理学的にいって、痛切に見捨てられたという感じを抱くものはないと思っている。 P162


17 ただのセールスマンに終わるな

セールスマンシップの一般法則とは、とりもなおさず、己を信じ、扱う商品を信じ、社会に及ぼす自己の機能を信じ、自己の行為を信じ、販売過程の重要性を信じることである。要するに、これは人生において、一身上にも、職業上にも成功する方法である―人間は仕事ができるようになる前に、まず、その仕事について自分自ら夢中にならねばならない。


レターマンの言葉を頭に置きながら、原理原則に沿って忠実に営業活動にあたりたい、と改めて考えている。いばらの道となりそうだが、この本の助けも借りて頑張りたい。


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俺が学んできた最強の営業本ランキング その2 20160703
私が読んだ営業で使えるテレアポ本をランキングしてみる 20120429

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天才 石原慎太郎著 幻冬舎刊を読んだ

少々前に売れ筋の本として話題になっていたこの本、天才 石原慎太郎著 幻冬舎刊を読んでみた。

天才とはあの田中角栄を指した言葉。

この本は著者の石原慎太郎が、田中角栄になり代わって1人称で田中角栄の生まれてから死ぬまでを書いた、ノンフィクション伝記だ。

ということで、伝記という形をとりながら、多分に石原慎太郎の主観や推測が入っているのだろうと思われる。が、その前提で読んでもなかなか面白かった。

さすがに作家の文章だけあって、すらすら読めて、田中角栄が生きた時代が生々しくせまってくるのだが、やはり、何故石原慎太郎が田中角栄を題材に書いたのかが非常に気になった。


巻末でそれは石原慎太郎慎太郎の口から明らかになるのだが、そもそも彼が自民党の政治家だった時代は時の大政治家(田中角栄)に対して、自民党内での若手の反対分子として目立っていたのが石原慎太郎だったらしい。


ただ、ざっくりと言えば今の世の中を方向付けた”天才”に対する敬意ということがあったのだと思う。


本の内容に戻ると、あくまで触りといった感じではあるのだが、田中角栄が中国との国交正常化を成し遂げ、毛沢東と会談した時の記述は、超大物同士の面会がどんな感じなのかがわかり、興味深かった。

また、そもそもロッキード事件の位置付けなどもそれなりに過去の時代の出来事となっていてあやふやだったことがあったので、それが田中角栄の人生にどのように影響したのか、といったことも分かり勉強になった(まあ、この辺りは石原慎太郎の歴史観が色濃く出ているところではあると思うが、、、)。


この本を読んで、田中角栄について書かれた他の著作も読みたくなった。そういう意味では入門書として、ちょうど良い書物なんだろうと思う。


【関連リンク】
決断できない日本 ケビン・メアを読む 20160813

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できる営業マンの条件とは?

ゲスト投稿です。「できる営業マンの条件」ということで書いていただきました。


巷には「できる営業マン」にまつわる本が溢れている。
本屋に行けば専用コーナーがあるほどだ。
そのどれもが「清潔」「身だしなみ」「センス」といったマナー面か、「意識」「知識」「努力」といったメンタル面のどちらか、あるいは両方を取り上げているのがほとんどだ。


個人的には、実はもう飽き飽きしている。
そんなことは当たり前であり、わかってはいるもののそこに至らないというのが本音だろう。
それより以前の問題なのだ、と叫びたいほどだ。
なぜなら私自身もそうであったから。


では、巷にあふれる指南本よりも前の段階を示す「できる営業マンの条件」とは何なのだろうか?結論から言う、「気にしないこと」だ。

できる営業マン

できる営業マン



換言すれば、意識しないこと、自然体でいること、無理をしないこと、リラックス状態でいること・・・と様々に表現できる。そのどれもが、平常心状態であるという共通項がある。

考えてみれば、当たり前であろう。
スポーツでもなんでも練習ではいい成績を出せても、いざ本場となると緊張やプレッシャーから成績が伸び悩むことと同じ理屈だ。

ビジネスでもそう。
仕事だがら、上司の目があるから、任されたことだから・・・
そういったことに対しての重圧が、知らず知らずのうちに自分という可能性に重しになり、動きを制限しているのだ。

つまり、そうやって「ミッション」という名の洗脳しているといえる。


そうは言っても当時の自分は組織という形態を通して個人をどんどんと洗脳していたなんて思いもよらなかったが、部下を持ち管理する立場になってはじめてそれがどれほど若い世代の人間にプレッシャーを与えていたかに気が付いたのだ。

彼らを自由に、何の縛りもなく、それぞれを認め、信頼関係だけで仕事をさせれば、とてつもないパフォーマンスを示すと今になって感じる。もちろん、最低限の道しるべとなるアドバイスやサゼスションは必要であるが、それだけを示したら、あとは任せて、信じて、放っておくのである。あの時の自分がもしそうされていれば、サボるどころか気楽に、でも確実に成果を出していたであろうと想像できる。


いま、その時の立場にあるのなら、周囲の目を気にせず、そして焦らず自分のペースで臨むべきだ。
そうすれば必ずいい結果が出る。

なぜなら平常心であるがゆえ、気負いや重圧もないからだ。
背負うものがあっても気にしない、いざとなったら辞めちまえばいいくらいのおおらかさがあったほうがいい。


特に頭がいいわけでもなく、特に努力をしているわけでもなく、でも勉強ができるヤツ、そこそこ仕事ができるヤツ、周囲に一人や二人はいるだろう。要領がいい、地頭がいい、運がいい、そういった言葉で括られる傾向にあるが、実はそいつらはみな気負いがないだけなのだ。

のほほんとしながら、リラックスし、気楽に考えていて、むしろ勉強や仕事を楽しんでいるといった方が正しいといえる。「気にしないこと」それが洗脳という枠にハマらず自分のパフォーマンスを最大に発揮させる近道なのだ。

【関連リンク】
俺が学んできた最強の営業本ランキング その2 20160703



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