一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣 森功有 を読んだ


一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣 森功有 を読んでみた。

以前ブログでも紹介した『営業で1番になる人のたった1つの習慣』と同著者による、続編的な書。

著者の森さんは富士ゼロックスのトップ営業マン等を経て独立した方で、”20年連続売り上げ計画目標を達成し続けている営業マン”だとのこと。

全体としては、一生稼ぎ続けるための「たった1つの習慣」は”お客様のビジネスパートナーになる”ことだとし、どう深い付き合いにつながるビジネスパートナー型の営業を行っていくか、ということについて語られている。また、前著同様、トップアプローチの重要性も説かれている。

個人的にはビジネスパートナーとなるための4つの視点という部分が参考になった。

4つの視点とは、

1.お客様の担当者の視点

2.お客様の経営者の視点

3.お客様のお客様の視点

4.お客様の株主の視点

だとのことで、この4つの視点で顧客対応ができることが、ビジネスパートナー型営業のクライテリアだと述べられていた。そんな突飛な内容ではないのだが、シンプルな活動目標として役立ちそうだと思った。


全体として、改めて営業としての更なる成長について考えさせられる本。

私もすでに体力で営業成績を伸ばす段階を過ぎたため、商品提案型営業やソリューション型営業から脱却して少しでも決済権のある方と深い関係作りを進めるビジネスパートナーになる方法を探していきたい。

前作もかなり参考になったが、こちらも前作の復習を含めて非常に参考になった。
スラッと読めるが、実践は勿論簡単ではない。復習も兼ねて繰り返し読んでいこうと思う。

一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣
一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣森 功有

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パナソニック人事抗争史 岩瀬達哉 を読む


最近パナソニック人事抗争史を読んだ。

前職の知り合いの人が、生々しくて面白いとすすめていた本。

松下幸之助の創業以来あれだけ輝いて強かったスターカンパニーがいかに人事抗争や人事の失敗で衰退していったのか、松下幸之助から現在の津賀社長までの歩みを元幹部の生々しい証言(パナソニックの将来を憂えてこその証言だとのこと。)を取りつつ振り返ったドキュメンタリー作品。

ちょうど2016/5/31付けで、パナソニックが液晶パネルの生産を終了する、との記事(TV用液晶、パナソニック撤退へ 残るはシャープ系のみ:朝日新聞デジタル)が出ていたが、この本でも当時の森下社長-中村社長の液晶以上に力を入れていたプラズマディスプレイへの傾注の失敗の話が出てきていた。もちろん、これも失敗を避ける動きが出来なかった人的な失敗について書かれていた。

これ以外にも、創業者幸之助の遺言や人事抗争や温情人事などの影響で合理的な意思決定が出来なかったという話がいくつか出てきた。


企業は人間が作っている以上、こうしたドロドロした部分は仕方が無いとは思うけど、上に立つ人たちの温情人事などで、会社がおかしくなり、現場の人達がリストラ等で被害を被るというのは、日本を代表する企業であることもあり何ともやりきれない。

私も含めてサラリーマンであれば、こうした企業の人間的である意味非合理な部分に遭遇した経験もあるのではないか?自己の体験等とも照らしながら、興味深く読み進めることができる本だ。

※アマゾンの書評も、元社員の方のレビューなどがあり、非常に興味深いのでおすすめ。

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自分の中に毒を持て 岡本太郎 を読んでみた


久しぶりの投稿。岡本太郎の著書、『自分の中に毒を持て』を読んでみた。某ニュースアプリで某若手女性社長がオススメしていたのがきっかけ。

岡本太郎というとテレビで取り上げられる「芸術は爆発だ」のあのイメージしかなかったのだが、こんな思想的な本を残していたことを初めて知った。

全体のテーマとしては常識に縛られず、常に自分に厳しく、挑戦し続けることが、心の底から充実している、と思える人生を送るために不可欠だ、というもの。

毒というのは、自分が安易な生き方に流れることを戒めるものを自分の中に持て、ということの比喩なのだろう。

個人的に、いろいろうまくいかないことがあって悩んでいたタイミングに手に取ったので、少し救われたような気がした。

世間に生きながらも、自分の思いをどう成長させていくか、そんなことを考えるきっかけを与えてくれる本。何度も読み返す価値がありそうだ。

今日の一文 p190より

僕が芸術というのは生きることそのものである。人間として最も強烈に生きる者、無条件に生命をつき出し爆発する、その生き方こそが芸術なのだということを強調したい。

(感想)
”芸術は爆発だ”の意味はこういうことだったんだ。。。

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B2Bマーケティングに役立つ本を選んでみる


この頃所属するB2B企業でのマーケティング活動を一部担当するようになったこともあり、改めて意識してマーケティングについて学ぶようにしている。

過去の経験も含めて、使えると思うマーケティングの本をまとめてみることにする。


パーミッションマーケティング ブランディングからパーミッションへ

顧客からパーミッション(=心を開いてもらう)を得て、顧客との関係づくりに力を入れて、顧客シェアを上げる、というようなマーケティング手法について語られている。

Webの第一世代に出た本だが、Facebookなどでのマーケティングを考える上でも非常に示唆に富んでいると思う。



この頃新訳も出た様子。こちらにも注目したい。




「紫の牛」を売れ!

上のパーミッションマーケティングと同著者による本。

マーケティングを行う上での環境変化(”消費しつくした消費者は、もう買うものがない。”p12)を前提にあるべきマーケティングの姿について語られている。

旧来型の広告の大量投下を前提としたマーケティングではなく、製品やサービスに、注意を払う価値のある魅力点を作り出すことの大切さが、「紫の牛」作りとして語られている。

少々引用。PP126ー127
マーケティングは、製品を考案する行為であり、デザインする作業であり、生産する技術であり、値段をつける腕であり、売り込む手腕である。「紫の牛」の企業がマーケターによって動かされているのではないと言えるだろうか?

自らのサービスを「紫の牛」にするには?と頭をフル回転させながら読みたい本。



マーケティングの革新

1963年に初版が出たが、未だ非常に高い評価を受けている本だとのこと。

ここでは、以下の一文をご紹介したい。
「顧客のニーズを発見し、創造し、触発し、満足させるための、しっかり統合された努力こそが、ビジネス行動のすべてだ」
(p78)

顧客のニーズにどう応えるか、また、それと関連して、世の中の変化をどう捉え、もしくはどう自ら変化を主導してゆくか、主に企業の経営者に向けて、企業が生き残るには?ということで書かれた本だが、マーケティングについての深い議論がされていて参考になる。




エスキモーに氷を売る

自社の製品・サービスに興味を持ってくれた顧客をリスト化し、そのシェアをどこまで高めるか、という視点で書かれた本。

アメリカのNBAの弱小チームが題材だが、非常に具体的で、B2Bにも応用できそうな内容。


ノヤン先生のマーケティング学

B2Bマーケティング支援で有名なシンフォニーマーケティングの経営者によるB2Bマーケティング入門書。

近代マーケティング理論を打ち立てた大家の紹介から、マーケティングフレームワークの説明、最新のマーケティングツール関連の話までB2Bマーケティング支援を実践するプロが分かりやすくまとめている印象。

個人的にはコトラーが唱えた、STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)と有名なSWOTの連関について書かれた部分などが参考になった。

私自身、この書を基本にして、紹介されている本を手に取りながら、全体像の把握と興味関心事項の深堀をしてゆきたいと思っている。


ゲームのルールを変えろ
上記のシンフォニーマーケティングの経営者が冬休みの課題図書として上げていたので読んでみた。

キットカットやネスカフェアンバサダーなど、次々にヒットを飛ばす、ネスレ日本の社長による新世代の経営論。

筆者はマーケティングの意味を広くとらえ、マーケティングは経営そのものだと定義すると同時に日本では経営に本来の意味でのマーケティングが導入されていない、とする。ビジネスをマーケティング的な視点で見るとはどういうことか、その辺りが中々示唆に富んだ内容となっている。

どうイノベーションを起こしたか、その経験談も参考になった。




【関連おすすめ書籍】
マネーボールは大リーグを舞台にデータ分析の価値を教えてくれる本 20131019
私のウォルマート商法 すべて小さく考えよ サム・ウォルトン を読んでみた



まだまだ深めるべきことが沢山ありそうなので、どんどん追加してゆければと思います。いい本があれば是非おしらせください。


相場師一代 是川銀蔵著を読んでみた


是川銀蔵という大相場師が書いた、相場師一代という本を読んでみた。恥ずかしながら、この是川銀蔵さんという方の存在を初めて知った。20世紀の初頭から、実業家と相場師を行ったり来たりしながら、何回も修羅場を経験しつつ、身を立て、閣僚候補になったり、長者番付のトップになったりと、稀有な経験をしてきた人物である様子。

いわゆる相場師の枠に収まらず、相場をよむのと同様に儲かる事業をよむ能力もあった人のようだ。


読んでいて、どこまでが本当なのか、若干大袈裟なんじゃないの?あと、自慢話が多いな!!などと思いつつ、なかなか面白くて、最近では珍しく飽きずに読み切ってしまった。


著者は相場師として非常に有名ながらも、お金儲けのために相場に手を出すことは非常にリスキーであると力説しているので、少々面食らった。

冒頭より引用
「・・・私は自らの人生を自らの手で綴ることにより、株で成功することは不可能に近いという事実を伝える使命があると思い、筆をとることにした。」

どうも少なくとも筆者が活動していた当時は日本の税制が株式投資に不利な状況だったという背景があるとのことだが。


これ以外に印象に残ったのが、筆者の投資方針。

「もうはまだなり、まだはもうなり」といった株式投資の格言なども勿論十分に参考にしていた様だが、投資するにあたって、関連する経済知識を徹底的に調べ上げて、自らの頭で十分に考えた上でないと投資をしない姿勢で臨んでいたということ。

奇をてらわない、成功法のやり方を取っているというのが、興味深かった。


時代を先読みする方法だとか、情報の見極めだとか、もっと学ばなきゃ、と意欲を掻き立ててくれる一冊なのは確かだ。


最後に筆者の投資原則とでもいうべきものを載せておく

    銘柄は人が奨めるものではなく、自分で勉強して選ぶ
    二年後の経済の変化を自分で予測し大局観を持つ
    株価には妥当な水準がある。値上がり株の深追いは禁物
    株価は最終的には業績で決まる。腕力相場は敬遠する
    不測の事態などのリスクはつきものと心得る

私のような初心者には非常に参考になるアドバイス。折に触れて読み返してゆきたいと思う。


【関連リンク】
株でゼロから30億円稼いだ私の投資法 遠藤 四郎著 エール出版社を読む 20061022


人を動かす D.カーネギを再読してみた


だいぶぶっきらぼうに生きてきた自分としては、なんとなく気恥ずかしい部分もあるのだが、改めて人間関係作りの本質を学びもう一段レベルアップしたいということで、カーネギの人を動かすを再読した。

きっかけは、先日投稿した”プレゼンは目線で決まる”という本を読んだこと。

人を動かすの中で、語られていることは、例えば以下のように非常にシンプル。シンプルだからこそ本質なのかな・・・というのもあるのだが。

p24
人を動かす秘訣は、この世に、ただ一つしかない。・・・(中略)すなわち、みずから動きたくなる気持ちを起こさせること


まるで禅問答のような感じがしないでもないが、人に好かれるには例えば、人に関心を寄せることが大切であるとか、人を説得するには人と議論してはならないとか、人を変えるには、人をほめることが大切、、、等々、人を動かすための知恵がたくさんの引用とともに紹介されている(リンカーンだとか、釈迦だとか、ソクラテスだとか、古今東西の偉人の名前がこれでもかと出てくる。)。


例えば、今の日中関係に当てはめるとどうだろう、、、とか、アメリカ人ってなんでも議論しようというような人達じゃなかったっけ?とか、なかなか頭が整理できない部分も多いのだけど、やはり人にされて自分が嬉しいことを、他人にしてあげるようにすべき、というのが本当なんだろうな・・・と改めて思った次第。

個人的には、20代は所属していた会社の知名度にも助けられて、初期段階で比較的にビジネス相手にいい印象を持ってもらうことができる恵まれた環境にいたのだが、30代の今は知名度がそれほどない企業に移ったこともあり、それなりの年齢になったこともあわせて、本当の人間力を問われるようになった、と日々実感し、より一層この本から学ぶ必要が生じている。


今回響いた一文 P112
(長年コロンビア大学の総長を務めたニコラス・バトラー博士の言葉)

「自分のことだけしか考えない人間は、教養のない人間である。たとえ、どれほど教育を受けても、教養が身につかない人間である」

なるほどね、そうだよね、、、教養のある人間にならないとな・・・という自戒を込めて。

この本は、 
第一部 人を動かす三原則
第二部 人に好かれる六原則
第三部 人を説得する十二原則
第四部 人を変える九原則

という章立てになっている。ところどころで営業に関する記述も出てくるが、まさに第一分から第四部まで営業という視点から考えても、コツが満載であると言えそう(タイトルからも自明だと思うが・・・)。

言うまでもなく、折にふれて読み返し、体に刻みつけたい一冊。


【関連リンク】
俺が学んできた最強の”営業本”18冊 20120429



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