上司は思いつきでものを言う 橋本 治著を読んでみた。

10年以上前にベストセラーになった橋本治『上司は思いつきでものを言う』。

古本屋でふと手に取ってみたところ、非常に面白かった。(本題とは関係ないのだが、こういうベストセラーものって、やはりそれなりにウケタ理由があり、読んでおく価値があるのかもな・・・と思った次第。)

あとがきによると筆者は会社勤めをしたことが無いとのこと。それでもこんな文章が書けてしまう。作家の想像力ってすごいなーと思わざるを得ない。


内容はタイトル通りで、どうして日本の組織の中で、上司は思いつきでものを言うのか、について。


筆者は、P66で

(上司が思いつきでものを言える状況を出現させない方法は残念ながら無くて、)「上司が思いつきでものを言える状況」は、必ず出現します。


と絶望とも受け取れる風に書いている。


その理由として、以下のように組織的な問題であることが示唆されている(P94)。

部下の建設的な提言に対して、上司が必ず勝手な思いつきをかませるのは、上司のいるところと現場とが、隔絶して乖離しているからです。私は、それが日本の会社のあり方と関わるものだと思うので、「必ず」と言って、「サラリーマン社会の組織的な問題だ」と言うのです。



この他、次のような記述もあった(P125)。

「会社が大きくなる」ということは、「上司のピラミッド」の規模が大きくなって、上司と現場との距離が開き、現実離れのした思いつきがまかり通ることです。



そして、こうした思い付きでものを言う上司にどう対応するかについても書かれている(PP148-149)。

上司が思いつきでものを言うのがいやなら、ちゃんと上司にあきれましょう。「私はあきれました」を、明確に表現しましょう。それが一番現実的で、一番簡単な方法です。



まとめると、現場から離れた上司が部下への威厳を保つために会社の論理で思いつきで物を言ってしまう仕組みになっている。それは、避けることができないことで、部下はそれへの対処方法(具体的にはあきれること)を知らなければならない、といった所になる。


上記はさわりにすぎないのだが、上司とは何なのか、何故そういった上司が生まれるのか、そうした上司を生む日本の組織の特性とは何か、そうした上司に対応するにはどうすればいいのかといったことが民族性や歴史等含めて様々な考察を含めて書かれており、いちいちうなづきながら読み進めることができた。

私の様に会社組織で色々悩んでいる人には、読むと結構気持ちが軽くなるのでおすすめできる(上司に何を言ってもいなされるのは、自分自身の問題だけではなく、日本特有の文化・社会的な問題だったと分かり、それを前提に対処することができると
思う。)。

上司の思いつきの問題に留まらず、日本の会社とは?日本人とは?、そんな日本の中で・世界でどう生きていくかといった、大きな視座で物事を考えるいい材料になりそうだ。

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俺が学んできた最強の”営業本”18冊 その2

私が影響を受けてきた営業本ランキングの続きをご紹介。

11.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム著

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。このたび、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取ってみた。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術ニール・ラッカム Neil Rackham 岩木貴子

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12.営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有著

営業で1番になる人のたった1つの習慣としてのトップアプローチについて、具体的な方法が書かれており、トップとはゆかなくても、営業集客を考える上で非常に参考になる本。個人的にはアポ取り力の重要さ、ということを思っており(また、まだまだ課題としても抱えており)、非常に示唆に富むいい本だった。

営業で1番になる人のたった1つの習慣
営業で1番になる人のたった1つの習慣森 功有

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13.497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール  高橋彩

以前からタイトルを目にして気になっていた本。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している高橋彩氏の営業指南書。アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しており、同時代に生きるできる営業マンとして、非常に参考になる(題名はだてではない。)。上のジョー・ジラードの本などと比較しながら”顧客作り”ということを考えながら読むと良さそう。

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール
497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール高橋 彩

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14.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを読んでみた  佐藤昌弘

2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気がある本。セールストークの本というよりは、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、について書かれた本だと思う。ウリウリの営業から脱却するために参考にしたい本

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘

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15.営業は感情移入 横田雅俊

「営業センスとは顧客に感情移入する力である」とし、感情移入とは何かを詳述している本。

筆者の言う感情移入とは、
    他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
    自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

とのこと。実体のつかみにくい”営業センス”とは?を考えるのに役に立つ本。

図解 営業は感情移入〈トップセールス! 成功への最短法則〉
図解 営業は感情移入〈トップセールス!  成功への最短法則〉横田 雅俊

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16.トヨタの社長にホンダを売る方法 牛澤毅一郎

外資系生保のエグゼクティブコンサルタントを務めた著者による営業指南。タイトルは華々しいが、やるべきことを確実にやっているという印象。トップ営業マンならではの心構え等も参考になる。

私の17年に及ぶ営業マン生活はまさに情報提供係に徹してきたものでした。お客の求めにタイムリーに応えられるように、情報の引き出しを増やす努力をしてきました。思い返すと、本業の保険はむしろおまけだったような気がします。p154

これはどの営業でも変わらない本質だろうな・・・

新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法
新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法牛澤毅一郎

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17.新規開拓営業の鉄則 浦上俊司著

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。新規開拓営業ってそもそも何なんだ?から考えていくことが出来る本。

ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則
ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則浦上俊司 東京サイダーズ

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18.かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修

お客さんとの関係をいかに築いていくか、タイトルにも表れているが、あるべき心構え等非常に参考になる。

私が一番印象に残ったのは以下の一文。
一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にあるということを忘れないでください

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール川田 修

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関連本1:プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資晢
マイクロソフトの執行役員でエバンジェリストをされている西脇 資晢さんの3冊目の本。プレゼンにおいていかに受け手の目線を誘導し、実際行動を起こしてもらうという目的を達成するか、についてスライド・シナリオ・トークという3つの要素それぞれの改善という観点から丁寧に書かれいる。プレゼンで人を動かすことで、キーマンに効率的に合うことができるようになる、というような記載にも納得。前著のエバンジェリスト養成講座 究極のプレゼンハック100などとともに読むと、プレゼン力を上げるには非常に参考になる。

プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド
プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド西脇 資哲

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繰り返し読む価値のあるものを中心に取り上げてみた。是非是非手にとってみてもらいたい。

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一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣 森功有 を読んだ

一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣 森功有 を読んでみた。

以前ブログでも紹介した『営業で1番になる人のたった1つの習慣』と同著者による、続編的な書。

著者の森さんは富士ゼロックスのトップ営業マン等を経て独立した方で、”20年連続売り上げ計画目標を達成し続けている営業マン”だとのこと。

全体としては、一生稼ぎ続けるための「たった1つの習慣」は”お客様のビジネスパートナーになる”ことだとし、どう深い付き合いにつながるビジネスパートナー型の営業を行っていくか、ということについて語られている。また、前著同様、トップアプローチの重要性も説かれている。

個人的にはビジネスパートナーとなるための4つの視点という部分が参考になった。

4つの視点とは、

1.お客様の担当者の視点

2.お客様の経営者の視点

3.お客様のお客様の視点

4.お客様の株主の視点

だとのことで、この4つの視点で顧客対応ができることが、ビジネスパートナー型営業のクライテリアだと述べられていた。そんな突飛な内容ではないのだが、シンプルな活動目標として役立ちそうだと思った。


全体として、改めて営業としての更なる成長について考えさせられる本。

私もすでに体力で営業成績を伸ばす段階を過ぎたため、商品提案型営業やソリューション型営業から脱却して少しでも決済権のある方と深い関係作りを進めるビジネスパートナーになる方法を探していきたい。

前作もかなり参考になったが、こちらも前作の復習を含めて非常に参考になった。
スラッと読めるが、実践は勿論簡単ではない。復習も兼ねて繰り返し読んでいこうと思う。

一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣
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俺が学んできた最強の”営業本”18冊 20120429
私が読んだ営業で使えるテレアポ本をランキングしてみる 20120429



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パナソニック人事抗争史 岩瀬達哉 を読む

最近パナソニック人事抗争史を読んだ。

前職の知り合いの人が、生々しくて面白いとすすめていた本。

松下幸之助の創業以来あれだけ輝いて強かったスターカンパニーがいかに人事抗争や人事の失敗で衰退していったのか、松下幸之助から現在の津賀社長までの歩みを元幹部の生々しい証言(パナソニックの将来を憂えてこその証言だとのこと。)を取りつつ振り返ったドキュメンタリー作品。

ちょうど2016/5/31付けで、パナソニックが液晶パネルの生産を終了する、との記事(TV用液晶、パナソニック撤退へ 残るはシャープ系のみ:朝日新聞デジタル)が出ていたが、この本でも当時の森下社長-中村社長の液晶以上に力を入れていたプラズマディスプレイへの傾注の失敗の話が出てきていた。もちろん、これも失敗を避ける動きが出来なかった人的な失敗について書かれていた。

これ以外にも、創業者幸之助の遺言や人事抗争や温情人事などの影響で合理的な意思決定が出来なかったという話がいくつか出てきた。


企業は人間が作っている以上、こうしたドロドロした部分は仕方が無いとは思うけど、上に立つ人たちの温情人事などで、会社がおかしくなり、現場の人達がリストラ等で被害を被るというのは、日本を代表する企業であることもあり何ともやりきれない。

私も含めてサラリーマンであれば、こうした企業の人間的である意味非合理な部分に遭遇した経験もあるのではないか?自己の体験等とも照らしながら、興味深く読み進めることができる本だ。

※アマゾンの書評も、元社員の方のレビューなどがあり、非常に興味深いのでおすすめ。

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自分の中に毒を持て 岡本太郎 を読んでみた

久しぶりの投稿。岡本太郎の著書、『自分の中に毒を持て』を読んでみた。某ニュースアプリで某若手女性社長がオススメしていたのがきっかけ。

岡本太郎というとテレビで取り上げられる「芸術は爆発だ」のあのイメージしかなかったのだが、こんな思想的な本を残していたことを初めて知った。

全体のテーマとしては常識に縛られず、常に自分に厳しく、挑戦し続けることが、心の底から充実している、と思える人生を送るために不可欠だ、というもの。

毒というのは、自分が安易な生き方に流れることを戒めるものを自分の中に持て、ということの比喩なのだろう。

個人的に、いろいろうまくいかないことがあって悩んでいたタイミングに手に取ったので、少し救われたような気がした。

世間に生きながらも、自分の思いをどう成長させていくか、そんなことを考えるきっかけを与えてくれる本。何度も読み返す価値がありそうだ。

今日の一文 p190より

僕が芸術というのは生きることそのものである。人間として最も強烈に生きる者、無条件に生命をつき出し爆発する、その生き方こそが芸術なのだということを強調したい。

(感想)
”芸術は爆発だ”の意味はこういうことだったんだ。。。

自分の中に毒を持て―あなたは“常識人間”を捨てられるか (青春文庫)
自分の中に毒を持て―あなたは“常識人間岡本 太郎

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B2Bマーケティングに役立つ本を選んでみる

この頃所属するB2B企業でのマーケティング活動を一部担当するようになったこともあり、改めて意識してマーケティングについて学ぶようにしている。

過去の経験も含めて、使えると思うマーケティングの本をまとめてみることにする。


パーミッションマーケティング ブランディングからパーミッションへ

顧客からパーミッション(=心を開いてもらう)を得て、顧客との関係づくりに力を入れて、顧客シェアを上げる、というようなマーケティング手法について語られている。

Webの第一世代に出た本だが、Facebookなどでのマーケティングを考える上でも非常に示唆に富んでいると思う。



この頃新訳も出た様子。こちらにも注目したい。




「紫の牛」を売れ!

上のパーミッションマーケティングと同著者による本。

マーケティングを行う上での環境変化(”消費しつくした消費者は、もう買うものがない。”p12)を前提にあるべきマーケティングの姿について語られている。

旧来型の広告の大量投下を前提としたマーケティングではなく、製品やサービスに、注意を払う価値のある魅力点を作り出すことの大切さが、「紫の牛」作りとして語られている。

少々引用。PP126ー127
マーケティングは、製品を考案する行為であり、デザインする作業であり、生産する技術であり、値段をつける腕であり、売り込む手腕である。「紫の牛」の企業がマーケターによって動かされているのではないと言えるだろうか?

自らのサービスを「紫の牛」にするには?と頭をフル回転させながら読みたい本。



マーケティングの革新

1963年に初版が出たが、未だ非常に高い評価を受けている本だとのこと。

ここでは、以下の一文をご紹介したい。
「顧客のニーズを発見し、創造し、触発し、満足させるための、しっかり統合された努力こそが、ビジネス行動のすべてだ」
(p78)

顧客のニーズにどう応えるか、また、それと関連して、世の中の変化をどう捉え、もしくはどう自ら変化を主導してゆくか、主に企業の経営者に向けて、企業が生き残るには?ということで書かれた本だが、マーケティングについての深い議論がされていて参考になる。




エスキモーに氷を売る

自社の製品・サービスに興味を持ってくれた顧客をリスト化し、そのシェアをどこまで高めるか、という視点で書かれた本。

アメリカのNBAの弱小チームが題材だが、非常に具体的で、B2Bにも応用できそうな内容。


ノヤン先生のマーケティング学

B2Bマーケティング支援で有名なシンフォニーマーケティングの経営者によるB2Bマーケティング入門書。

近代マーケティング理論を打ち立てた大家の紹介から、マーケティングフレームワークの説明、最新のマーケティングツール関連の話までB2Bマーケティング支援を実践するプロが分かりやすくまとめている印象。

個人的にはコトラーが唱えた、STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)と有名なSWOTの連関について書かれた部分などが参考になった。

私自身、この書を基本にして、紹介されている本を手に取りながら、全体像の把握と興味関心事項の深堀をしてゆきたいと思っている。


ゲームのルールを変えろ
上記のシンフォニーマーケティングの経営者が冬休みの課題図書として上げていたので読んでみた。

キットカットやネスカフェアンバサダーなど、次々にヒットを飛ばす、ネスレ日本の社長による新世代の経営論。

筆者はマーケティングの意味を広くとらえ、マーケティングは経営そのものだと定義すると同時に日本では経営に本来の意味でのマーケティングが導入されていない、とする。ビジネスをマーケティング的な視点で見るとはどういうことか、その辺りが中々示唆に富んだ内容となっている。

どうイノベーションを起こしたか、その経験談も参考になった。




【関連おすすめ書籍】
マネーボールは大リーグを舞台にデータ分析の価値を教えてくれる本 20131019
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まだまだ深めるべきことが沢山ありそうなので、どんどん追加してゆければと思います。いい本があれば是非おしらせください。

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