法人営業本おすすめ一覧

投稿者: | 2017年10月22日

法人営業向けおすすめ本一覧


法人営業に特化したおすすめ本をまとめてみた。考え方から具体的な実行方法まで、盛りだくさんでお届け。

誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋

センサー等技術系の部品販売等で、その営業力で有名なキーエンスのトップセールスマンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。

行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、施策の徹底実行と素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切、ということを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる実践的な営業本。

冒頭にある、案件や商談を決める確率を上げるよりも、案件や商談のかずをふやすことを考えたほうが、売り上げを伸ばし続けられるというのは首肯できる。では、どう案件を増やすのか。是非それを学びたい。


柴田和子 終わりなきセールス 柴田和子

第一生命で保険販売で30年連続で日本一を記録してギネスブックにも掲載されたという伝説のセールスレディ柴田和子さんの本(ちなみに今は名誉調査役という役職についているそう。)。

保険営業というと、個人営業?と思いがちだが、柴田さんは法人中心に活動されているため、法人営業を行っている人にこそおすすめ。

いつも立ち戻るべきセールスの基本とは何か、どのような会社に営業をかけるか、出世する担当者の特色とは?などなど、参考になる視点が多数出てくる。


大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

特にITなどの大規模商談への活用で高い評価を挙げている本。私も前々職で関連する研修を受けたり、上司に進められたりしておりに触れて参考にしてきた次第。


仕事がデキると言われる人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則 浦上 俊司

法人営業でも特に「新規開拓営業」に特化して、その手順などの鉄則が28紹介されている。著者の浦上さんはリクルートなどを経て営業力を磨かれた方であるとのこと。多少古くなったが、内容自体は古びていない。マンガ版も出るなど、依然高い人気がある。


「営業」を設計する技術 藤冨 雅則

主に経営者や営業管理職向けに営業の売れる仕組みづくり(「波及営業法」)を説いている本。「波及営業法は、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術」だとのこと。

著者の藤冨さんは“営業戦略設計師”という肩書き通り、大小様々な企業の営業コンサルをされている方。その視点が非常に参考になる。私は著者のメルマガとかもよく読ませて貰っている。


実戦で役に立つ本を中心にどんどん更新予定。

法人営業以外も含めた営業本ランキングも是非ご覧ください。
俺が学んできた最強の営業本ランキング

 

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