一生断られない営業法 牧野克彦を読んだ

投稿者: | 2017年5月20日

今回は牧野克彦さんの世界トップ営業が明かす一生断られない営業法 の紹介。

牧野さんはトヨタ系の自動車販社の営業所長(なんと33歳で就任とのこと)を経て、ソニー生命の営業マンになり、世界トップクラスの営業まで登りつめて独立した方。

順風満帆の営業人生かと思いきや、ソニー生命に移って少ししてから、営業成績が伸びずに退職を考えるほどに追い込まれたのだとのこと。

どん底から脱却し、トップ営業まで登りつめた手法について書かれているのが本書だ。


タイトルがタイトルだけに期待も大きいのだが、この本のメインテーマは売り込まない営業法であり、現在脚光を浴びているカスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)やコンテンツマーケティングであり、そういう意味では営業マンは断ることを覚えなさい、という本などとも基調は似ていると思う。


ポイントはすぐ購入しそうな顧客(”今すぐ客”)とそうではない顧客(”後から客”)を分け、それぞれに異なる顧客対応を取ること。

すぐには購入に至らない顧客(”後から客”)に対して、強く売り込みをかけるのではなく、時間をかけて適切にコンテンツを提供し、どう意識変化を促すか、その部分の方法論が参考になる。


具体的には、ハガキを書いたり、バースデーカードを出したり、メルマガを書いたり、時々セールスレターを出したり、といった活動を行うことが書かれている(勿論それぞれの内容であったり、ターゲット選定、タイミングなども書かれていて参考になる。)。


現場の営業マンからすると、仕組み化ができるか・できないかで、差の出る部分だというのは分かるが、大企業じゃないと、なかなか手が回らないというのが実態かとは思うのだが、、、

特に、昨今はやりのナーチャリングなどといったことを否定する人がマーケティングを担当していたりすると辛い(失礼。私の所属先だった。)。

著者の方法論を参考にしながら、営業マンレベルでも自分なりの手法を開発することが必要だと常日頃思ってきたが、果たして実現できるかどうか・・・訪問活動とうまく組み合わせながら良い仕組みを作ることができればという感じ。

当サイトでは営業は断られてから始まる、という本を何度も紹介してきたが、一生断られない営業法を説いた本書も大切な視点が書かれていると思う。

さらっと読めてしまうが、営業力強化のために折に触れて復習したい本だ。


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