奇跡の営業 山本正明著を読んだ

投稿者: | 2017年5月2日

今日紹介するのは、ソニー生命のエグゼクティブライフプランナー山本正明さんの奇跡の営業という本。

山本さんは元々ハザマで技術者として働いていたが、ローンの滞納や奥さんの病気などの事情から、周囲に猛反対されながらも44歳でソニー生命のライフプランナーに職を転じたという方。


技術職から営業職に転じたこと、またそれが44歳という年齢であったこと、そんな苦境の中からのスタートにも関わらず、そこからの保険営業としてのサクセスストーリーが心に響いた。奇跡の営業という書名に負けない内容だった。


本書で語られている山本さんの営業のポイントは、端的に言うと”紹介営業”最重視であり、そのツールとしてのアンケートの有効利用、ということになると思う。


一番印象的だったのは、1つの契約を貰うよりも、2つの紹介をもらう方を重視する、というような紹介重視の考え方を説いた部分(p22あたり)。

私自身、どちらかというと”紹介してもらう”という意識を持った営業をやってこなかったのだが、最近上司からもそうした紹介の重要性について言及される機会があったため、タイムリーで心に響いてきた(まあ、これについては保険営業と私のやっているB2BのIT営業では少々その方法が異なって当然だとは思うけど。)。

では実際どう紹介を貰うのか?の部分についても、本書にはしっかりと記述されている。例えば、保険に加入できないお客様の相談にのることで、保険の紹介を貰った事例(p38)などは、非常に示唆に富んでいる。

また、紹介を貰うための重要なツールとしてのアンケートについてもその使い方とともに、山本さんが実際使っているものが載せられているので、直ぐに使い出すことができそう。

アンケートは紹介を貰うためだけではなく、自分の営業活動を見直すためにも活用しているとのこと。なるほどなーと感心した次第。


この他、見出しから少々抜粋させてもらうと、

営業マンなら、山は五合目から登りなさい P23

価格をアピールすれば例外なく不安が生まれる p84

男性客と女性客で使うペンを変えなさい p92

「知っていること」が多い人ほど、結局何もしなくなる p112

営業マンは人に会うほど成長できる p164

などなど、いい話が満載だった。


今の状況を打開し、さらに高度な営業を展開するために、この本を参考に、紹介型営業にチャレンジして行きたいと思った次第。タイムリーにいい本に会えた幸運に感謝したい。

こちらも是非:営業本の名著をまとめてみました

 

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