名著の呼び声高い営業本

投稿者: | 2017年4月30日

営業本の名著を一挙公開

あまたある営業本の中でも、版を重ね、名著の呼び声高い本を厳選して取り上げる。

どれも時代を超えてたくさんの営業パーソンに読み継がれる本。味読の価値がある素晴らしい本だ。

「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン

初めてこの本の名前を知ったのは新卒で入ったネット広告の会社だった。その当時はまだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。何度断られても、そこから教訓を得る。そこからまた立ち上がる。そんな心意気で粘り強い営業を進めたいものだ。


改めて営業としての心構えをつくるために「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマンを再読してみた

私はどうして販売外交に成功したか F・ベドガ-

著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。

ちなみにフランク・ベドガーは赤面症克服のために、デール・カーネギの話し方教室に通っており、その縁で、カーネギの勧めでこの本を書いたのだそうだ。


私はどうして販売外交に成功したかを再読してみた

私に売れないモノはない! ジョー・ジラード

あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著。

貧しく、絶望的とも言える境遇から自動車販売に足を踏み入れる、そのサクセスストーリーも興味深く読める。


私に売れないモノはない!ジョー・ジラード著に学ぶ”プロセールス”

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム著

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。その後、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取った。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。


大型商談を成約に導く「SPIN」営業術を読む

プロフェッショナル講座 営業力 田坂 広志著を読む
・「営業力」とは人間と組織を売り込む力である。
・「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。

といったことをメインのメッセージにする形で書かれた本。営業マンとしての技術的なスキルだけでなく、上記の感覚のようなものを非常に深いレベル(プロの営業という観点から)で与えてくれる素晴らしい本



プロフェッショナル講座 営業力 田坂 広志著を読む

いい本が探せ次第どんどん更新させていただきます。是非一度手に取ってみてください。

こちらも是非:私が読んだ初心者向け営業本まとめ

 

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