テレアポのコツをまとめてみる

投稿者: | 2017年4月15日

テレアポのコツ

テレアポのコツ一挙公開

営業・企画担当の経験でそれなりにテレアポをこなしてきた。今もまだ営業現場でテレアポに取り組んでいる。まだまだ絶対のテレアポの極意のようなものがあるわけではないけど、何かの参考にということで、私が今までのビジネス経験やメディア接触で得たテレアポのコツについてまとめてみたい。


リスト作り

業界によってリストの作り方は異なると思うけど、以下は私の経験から。

ネット広告の営業をやっていた頃は、今は懐かしいYahoo!カテゴリを使ってテレアポリストを作り、連絡を入れていた。特にNewマークのついた企業なんかにアタックをかけていた。

同じく日経産業や日経流通で新事業を立ち上げようとしているような会社をリストしていたこともあった。

流石に最近はやっていないが、求人情報誌で求人を多く出している企業をリストアップするようなことは今も有効だろう。

ベテランになると、会社四季報なんかを見てリストを作る、といった人もいるようだ。

【その他リスト例】
・帝国データバンクの信用調査提供会社リスト
・協会団体の会員リスト
・ネット広告出向企業リスト
・タウンページ(特に広告を大きく出している企業がオススメとのこと)


当たり前だけど、リストの質がテレアポのやり易さに大きく影響する。電話をかける前に社内や社外にどんなリストがあるのか、把握しておく必要があるだろう。

あと、電話をかけ始める前にその日に電話ををかけるリストは作成しておいて一気に連絡を入れたほうが楽だと思う。


マインド

突然の電話になるので、断られても当たり前。そもそも断られることを前提という気持ちで取り掛かるので良いはずだ(もちろん、無理に断られるのではなく、自然体で断られる人には断られる、ということだが。)。

色んな本にも書いてあるが、テレアポの主導権は、電話をかける側にある。お客さんをテレアポで選別するぐらいの心持ちでやりたいところだ。

あとは、やはり下手でも数を撃つこと。結局は確率論。数を増やす部分はやはり努力が必要。

もう一つ付け加えると、売り込みを意識せず、アポを取るだけに集中する、ということがある。その際は顧客にとって何がメリットなのかを3つほどのポイントで簡潔に伝えるようにするといい。

コールスクリプト作り

最初はコールスクリプトを作って、スクリプトに基づいて電話をし、徐々に改良していくようにすればいい。断られてもスクリプトのせい、ということにすればいい、ということでスクリプトを重視する人もいる。

電話をかける環境

これは、会社の方針にもよるだろうけど、理解のある会社なら、みんなが見ているオフィスの執務室ではなく、会議室などから電話することを認めてくれる場合もあるだろう。

特に慣れていないうちは衆人環視の状況だと、やはり色んなケチをつけられるもの。できれば、静かな環境からできないか、事前に調整しておけると良いだろう。

スクリプトに頼るとどうしてもぎこちなくなるので、徐々にスクリプトからは離れていくようにすべきかとは思うけど、ある程度習熟するまではスクリプトを使うことで問題ないと思う。

電話をかけるタイミング

電話をかけるタイミングは、忙しい人には朝、などの定石がいくつかあるが、私が先輩から教わったコツの一つが、午後のお昼の後ぐらいにかけるというもの。その時間だと、ランチをとって比較的気持ちが緩んでいるので、アポが取りやすくなる、というもの。確かにそういった側面もありそう。

その他一般的に言われるのが、忙しい経営幹部等への連絡は、朝早くが良い、ということ。受け付けの人が間に入る前に直接本人に連絡が取れるチャンスがある、ということがある。試してみる価値があると思う。

ここは試行錯誤で自分なりのタイミングを見つけられるようにしたいものだ。

お客さんとどう話すか

緊張もするだろうけど、できるだけ普段通り(まるでお得意のお客さんと話すような口ぶりで)に、かつできるだけゆっくり話すようにすべき。”テレアポ職人”というキャッチで有名な竹野恵介さんの本には「・・・相手の息づかいが感じられ、今相手がイヤなのかそうでないのか、が感じられる・・・」(即効即決 驚異のテレアポ成功術 P72)とあったが、これはなんとなくではあるが、分かる気がする。

できれば、その中に2〜3の響きそうなキーワードを入れることができるとベスト。

私の場合は、まずは会ってもらうということで、「15分でも結構ですとか」そんなキーワードも入れるのだけど、その部分は会社の営業方針によるだろうと思う。

>今忙しいから・・・と断られたら

できれば、いつ頃なら余裕ができそうか切り返しトークを繰り出せると良いだろう。

>資料を送って・・・と言われたら

資料をお送りするので、送ったらその内容について少しだけお電話でお話しさせてください、と切り返しトークをすると良いだろう。これもテレアポ本でよく語られているコツ。5分後に電話しろ、と具体的に書かれている本などもある。

電話で再度話すことで、そのお客さんが見込み客になりそうかどうかを判断することが可能になる。


**以下は余談だが、昔の会社の上司で、元ベンチャー企業の経営者だった人は、無茶苦茶な人だったが、テレアポはうまかった。

手法としては、かなり偉そうな口調で「御社とのビジネス協業についてお話をさせていただきたい」というような内容で電話をするという感じ。

そうして会社の受付や社員の方につながると、普通の社員の人は偉い人からの電話かと勝手に判断して、幹部に繋いでくれる場合が多い様子だった。さすがに、ベンチャービジネスの荒波の中で揉まれてきただけはあるな・・・という印象を持ったことを覚えている。

テレアポの記録を取る

これも当たり前といえば当たり前だけど、テレアポをしてお客さんは居たのか居なかったのか、どんな内容を話したのか、脈はありそうなのか無さそうなのか、その辺りをしっかり記録しておくことが大切。アポ取得・アポNG継続情報提供OK・不在・・・等々の区分をしっかりつけてソートできるようにしておくと、後で電話する際に楽になる。

自戒を込めて言うと、同じリストをずーっと眺めてにらめっこ、というような状態に陥らないように、しばらくはアポが取れそうにないリストはぐれい、しばらくないという記号を付けるといった対応が大切だと思う。

少々時間をおいてかけると、前回とは全く違う反応が返ってきたりする場合もある。通常の営業活動もそうだろうけど、マストで実施しておくことが必要。


テレアポが好きで好きでたまらない、という人にはまだ会ったことがない。みんなできれば避けたいと思っていると思う。でも、よく言われるように営業個人が自らの努力で営業先を広げるためには非常に大切な手法であることも確か。ぜひ自分の武器にできるよう、身につけてゆきたいものだ。

*ぜひ、以下の記事もあわせてお読みください。
営業で使えるテレアポ本をランキングしてみた

Indeed からの求人

 

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