人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法 長谷川千波 を読んでみた。

投稿者: | 2016年12月4日

今日は長谷川千波さん著の人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法の書評。

先日読んだ同著者による営業の悪魔という本が、トップ営業マンとはいかなるものかが臨場感ある感じ書かれていてかなり良かったので、同著者の書籍をもう少し読んでいたいと思い手に取った次第。

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ちなみに著者の長谷川さんは、学習教材販売で有名な中央出版に中途で入社し(企画・編集・営業とと書かれた求人の企画か編集を希望していたとのこと。)、0からトップセールスになり、その後営業所長等を歴任した後に独立したという人。


タイトルにも表れているが、営業では類型化されているような多弁で・気おくれなく・誰とでも交流できるというような「コミュニケーション能力」はあまり必要ではなく、たとえ人見知りで無口な人でも必要な”営業としてのコミュニケーション能力”を身につければ成功できる、というのが本書の主題。長谷川さんが営業としてやって来れた理由がなんだったのか、自慢話ではなく、因数分解して書かれているのでためになると思う。


特に参考になったのは以下の3点


1点目は第一章の営業マンは仮面をかぶれ!の部分。
営業はありのままの自分を買ってもらうものだ、というのがよく語られる通説だが、筆者は逆に仮面をかぶれという。

P28―29

売れる営業マンは、決して「鉄の心」を持った人ではありません。むしろ、お客様の心を敏感に察知できる「繊細な人」が多いです。
・・・中略・・・
そして、そんな繊細な心を大事に持ったまま、「断り」を受け続けるためには、営業の「仮面」をかぶることが不可欠なのです。

私も昔先輩の営業マンが、会社とお客さんの前に出た時でまったく態度が違うのはどうなな・・・と思ったこともあったが、今になって自分のありのままを出そうとする人こそ心折れやすく、ある意味で演じるような人の方がうまくいくという指摘は示唆に富んでいるなーと思った。



2点目は潜在顧客を探すためのテレアポ術の部分。テレアポではお客様を選ぶのではなく選んでもらうようにするべきという視点について。

P72

コツは、お客様と電話でお話しする際に、相手のほうからくるりと振り向いてくれるようにある言葉(セリフ)を質問に必ず織り込むことなのです。
別の言い方をすれば、お客様としてご縁のない方は、その言葉(セリフ)に反応しないため、自然と離れていかれる感じだと表現しましょうか。
この、自然と、というのがポイントなのです。故意にこちらから選別したり、見極めたりしないほうがじつはよかったりするのです。


P75

お客様をクルリと振り向かせる「セリフ」とは、セールストークでのさりげない質問や受け答えに、お客様が驚く「意外性」を持たせることなのです。


どちらかというと私自身、途中で「ご興味ないですよねー」的な風な言葉を顧客にかけて自分から誘導して終了してしまうことも多いので、いかにお客さんの意向を読み取って、選んでもらえるようにするか、ということについては再度留意していきたいと思った。


3点目は断りに負けない技術を身につけるという部分。

P95

あなたの営業の「顔」に、「断りをスルーできる技術」を身につけさせれば、大丈夫です。

ここで必ずやってほしいことは、お客様からどんな答えや反応が返ってきても、とことん受容する(受け入れる)ことなのです。・・・アプローチの時の断りに限っては、受容して、すぐに流すのです。会話のキャッチボールをするよりも、受けたら後ろに流す感覚がいいのです。


営業は断られた時から始まる、などにも同様な記述があったと思うが、特にアプローチ時や初期の段階では本当の断りなのか、社交辞令的なものなのか、そのままの意味で素直に受け取るのではなく、顧客の真意を読み取れるようにしなければならない、ということは改めて肝に銘じたいと思う。


営業に必要なコミニケーションとは何か?に加えて、必要な心構えや営業のコツ(セールストークの方法、台本の作り方、クロージングの方法)についても詳しく語られているので、駆け出しの営業の人には心理的な負担を軽減させるという意味で良さそうに思う。

勿論、現在営業で売ろうしている人にも参考になる本だと思う。著者の営業の悪魔と一緒に何度も読み返してみたい。


目次:
第1章 本当に「営業向き」なのは、人見知りのあなたです!
(営業は、「自分らしさ」で勝負してはいけない営業マンは、仮面をかぶれ!)
第2章 学歴なし、売上なし。低迷社員だった私
(「お荷物社員」だった頃 姉の病気、高校中退 ほか)
第3章 誰でも「すごい営業」になれる!「顔」の作り方
(人見知りを克服する「顔」の作り方、演じ方お客様の本音を引き出す、魔法のアポイント ほか)
第4章 営業の「台本」、磨いてますか?
(営業の武器「台本」を磨き上げる「売れない」台本を「売れる」台本に変える! ほか)
第5章 「その他大勢」から抜け出せた部下がやっていたこと
(「解雇寸前社員」ばかりのチームを、売上トップに育て上げる 営業職で伸びる人、成功する人の考え方 ほか)


*ぜひ、以下の記事もあわせてお読みください。
営業で使えるテレアポ本をランキングしてみた

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