1億稼ぐ営業の強化書 市村洋文を読んだ

投稿者: | 2016年11月26日

書評:1億稼ぐ営業の強化書

営業強化

今まで保険・自動車・銀行の営業のプロの人が書いた営業本は多く取り上げてきたが、今日は証券会社出身の方の本。市村洋文さんの1億稼ぐ営業の強化書を読んだ。

著者の市村洋文さんはその圧倒的な営業力で有名な野村證券在籍時に個人としても、指導者としても営業で非常に大きな成果を残し、その後インヴァスト証券を上場に導きつつ独立起業されたという方。

野村証券のトップ営業マンはどんな営業をしているのかという関心もあり、興味深く読んだ。


ざっくりとまとめると、

リストの作り方やアポイントの取り方

顧客の情報と顧客に対する活動をまとめる営業ノートの作り方

顧客との関係づくりの方法

顧客のターゲティング方法

接待術

普段の時間の使い方


などがかなり具体的に書かれている。

証券という商材特有の内容もあるのだろうが、どうやってアポを取っているのか、どうやって顧客の信頼を勝ち得ているのか、その辺りは非常に参考になった。また、圧倒的な活動量もあるのだろうが、顧客ターゲティングの方法など、知恵を使って実施していることも読み取れ、我が営業活動を反省する良い機会となった。

ある社長のところに50回通って、やっと面会の機会を得てビジネスにつなげた話などが印象に残った。

中でも特にお客さんとの関係をどう作っていくか、本文では金持ちと対比して、『人持ち』という表現で書かれているが、その部分が最も印象に残った(この部分は以前このブログでも取り上げた、かばんはハンカチの上に置きなさいのお客様との関係づくりの記述が頭に浮かんだ。)。手書きのはがきを書いたり、年賀状を出したり、十分に準備してから接待をしたり、といった、ともすると昨今省略されそうになって来ている事項の重要性についても考えさせられた。

この他、A4提案書など、著者の現職(ファーストビレッジ社)で使っているセールスマテリアルなどもリアルなものが掲載されており、すぐに取り入れることができそうなのも良かった。


全体として、そんなに特別なことをされている印象はない。ただ、本文にあるように凡事を徹底していること、顧客への気配り力の高さ、といった部分が高度な営業への鍵なのだろうと再度考えさせられた。

折に触れて読み返し、自分の営業方法を顧みる参考にしたい一冊だ。

<今日の一文>
初歩的な内容ではありますが、、、

p18(野村證券が新人に名刺獲得飛び込みをさせる意味について)
「今、アポイントが入っていれば3ヶ月後にはその成果が表れてくるから。今は数字が上がらなくてもアポイントさえ入っていれば3ヶ月先に営業が成約できて、数字になる可能性があるから」とにかくお客様と接触し、アポイントを入れることが大切なのです。


もくじ:
●第一章【準備編】
ビリ支店のビリ新人を全社トップにした小さな習慣

●第二章【実践編】
なぜ会ってすぐ10億の契約が取れるのか

●第三章【アフターケア&接待編】
1憶の契約が取れる「究極のおもてなし」

●第四章【マネジメント編】
どうやって最下位支店を日本一にのしあげたのか

●第五章【ラックマネジメント編】
最後に勝つのは、「運」をコントロールできる人


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