法人営業のコツ:スピードが無くなった瞬間にビジネスが終わった話

投稿者: | 2016年9月25日

以下は、ゲスト投稿です。法人営業のコツについて書いていただきました。

「営業ではこいつには勝てない」という同僚がいました。ものすごく話が上手くどんな人とでもすぐに話ができるような、ちょっとお調子者タイプの同僚ですが、その時は扱っている商材もあって大きく営業成績に差を開けられてしまっていました。

営業のコツ

話術では勝てないけれど、負けたくないなと思っていたのが仕事のスピードです。その同僚は、お客様の連絡があったら、夜でも休みでも、飲んでいても電話には出て仕事をこなし、すぐに対応しようとするスタンスでした。このスピード感には負けたくないと強く思っていました。

営業で扱っているのはネット広告だったのですが、これが本当にスピードの世界。売りたいと思っていたものがタッチの差で他から入れられて負ける事なんてザラだし、クライアントも複数の代理店に近いタイミングで案件を下してくるので、本当に争奪戦になってしまう。その中でも提案をするスピードも大切なのだけど、もっと大事にしていたのが顧客に対しての対応のスピード。

特にクライアントに対しては、効果が悪いので広告を変えたい・止めたいといった要望など、クライアントに損になる対応は、自分の中でも最速で15分以内、上司の決裁がいるものでも長くて1時間以内で対応するようにしたことが、徐々に信頼を寄せられる結果となりました。結果として取引先から上司の前で褒められるまでになりました。

ただ、本当に話したかったのは褒められた事ではなく、実は同僚の取引先のその後の話です。ある時、同僚が退職をすることになり、その取引先を別の担当に引き継いだのですが、ものの半年で今までの取引がほぼ無くなってしまいました。その原因というのは、それまでしていた急場の対応をしなくなった事です。結果的に顧客の信頼を無くし、取引先はだんだんと離れて行ってしまい、それまで築いてきた売り上げが一気に崩れてしまったんですね。

優先順位をもって仕事をするというのはすごく大事な事で、全てをフルパワーで行くと、もちろんつぶれてしまいます。ですが、その優先順位も顧客目線で考えていかないといけないものです。このケースの様に顧客にとって大事なポイントのスピードを落とすと、売り上げは上がらないですし、最悪ゼロになってしまいます。優先順位をつけるにしても絶対に落としてはいけない点だと思います。

営業のアプローチが早いことはもちろん大事ですが、実はアスターサービスのスピード感はもっと大事です。「新規営業先は増えたけれど売り上げは上がらず」なんていう営業あるあるの原因は、アスターサービスがおろそかなのが一因だと思います。地盤が固まっていない状態で家を建てようとしてる感じででは、絶対に成功はしないでしょう。

また、どういった業種でも最初は「アフターサービスをしっかりします」なんて言ってますけれど、実際にしっかりとしている所ってほとんどないです。これって実は営業成績を上げるチャンスが転がっている所なのではないかと思うのですが、いかがでしょうか?  


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