俺が学んできた最強の営業本ランキング その2

投稿者: | 2016年9月25日

私が影響を受けてきた営業本ランキングの続きをご紹介。

11.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム著

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。このたび、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取ってみた。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術ニール・ラッカム Neil Rackham 岩木貴子

海と月社 2009-12-16
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12.営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有著

営業で1番になる人のたった1つの習慣としてのトップアプローチについて、具体的な方法が書かれており、トップとはゆかなくても、営業集客を考える上で非常に参考になる本。個人的にはアポ取り力の重要さ、ということを思っており(また、まだまだ課題としても抱えており)、非常に示唆に富むいい本だった。

営業で1番になる人のたった1つの習慣
営業で1番になる人のたった1つの習慣森 功有

中経出版 2010-05-12
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13.497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール  高橋彩

以前からタイトルを目にして気になっていた本。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している高橋彩氏の営業指南書。アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しており、同時代に生きるできる営業マンとして、非常に参考になる(題名はだてではない。)。上のジョー・ジラードの本などと比較しながら”顧客作り”ということを考えながら読むと良さそう。

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール
497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール高橋 彩

中経出版 2011-08-24
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14.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを読んでみた  佐藤昌弘

2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気がある本。セールストークの本というよりは、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、について書かれた本だと思う。ウリウリの営業から脱却するために参考にしたい本

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘

日本実業出版社 2003-12-04
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15.営業は感情移入 横田雅俊

「営業センスとは顧客に感情移入する力である」とし、感情移入とは何かを詳述している本。

筆者の言う感情移入とは、
    他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
    自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

とのこと。実体のつかみにくい”営業センス”とは?を考えるのに役に立つ本。

図解 営業は感情移入〈トップセールス! 成功への最短法則〉
図解 営業は感情移入〈トップセールス!  成功への最短法則〉横田 雅俊

プレジデント社 2013-12-19
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16.トヨタの社長にホンダを売る方法 牛澤毅一郎

外資系生保のエグゼクティブコンサルタントを務めた著者による営業指南。タイトルは華々しいが、やるべきことを確実にやっているという印象。トップ営業マンならではの心構え等も参考になる。

私の17年に及ぶ営業マン生活はまさに情報提供係に徹してきたものでした。お客の求めにタイムリーに応えられるように、情報の引き出しを増やす努力をしてきました。思い返すと、本業の保険はむしろおまけだったような気がします。p154

これはどの営業でも変わらない本質だろうな・・・

新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法
新装版 世界3位の営業マンが書いたトヨタの社長にホンダを売る方法牛澤毅一郎

アスコム 2009-02-09
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17.新規開拓営業の鉄則 浦上俊司著

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。新規開拓営業ってそもそも何なんだ?から考えていくことが出来る本。

ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則
ストーリーでよくわかる! 新規開拓営業の鉄則浦上俊司 東京サイダーズ

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18.かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修

お客さんとの関係をいかに築いていくか、タイトルにも表れているが、あるべき心構え等非常に参考になる。

私が一番印象に残ったのは以下の一文。
一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にあるということを忘れないでください

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール川田 修

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関連本1:プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資晢
マイクロソフトの執行役員でエバンジェリストをされている西脇 資晢さんの3冊目の本。プレゼンにおいていかに受け手の目線を誘導し、実際行動を起こしてもらうという目的を達成するか、についてスライド・シナリオ・トークという3つの要素それぞれの改善という観点から丁寧に書かれいる。プレゼンで人を動かすことで、キーマンに効率的に合うことができるようになる、というような記載にも納得。前著のエバンジェリスト養成講座 究極のプレゼンハック100などとともに読むと、プレゼン力を上げるには非常に参考になる。

プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド
プレゼンは「目線」で決まる―――No.1プレゼン講師の 人を動かす全77メソッド西脇 資哲

ダイヤモンド社 2015-06-19
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繰り返し読む価値のあるものを中心に取り上げてみた。是非是非手にとってみてもらいたい。

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