最強の営業本をランキングしてみた

投稿者: | 2016年9月25日

最強の営業本をランキングで一挙公開

営業‐名刺交換

俺と20冊の営業本”というタイトルにしようかとも迷いましたが、あまりにもパクリなので止めました。

この頃また、営業に関して考える機会が増えてきたし、ちょうどいい機会だから、改めて私が触れてきた営業に関する本で、特に役に立ったものを俺が学んできた最強の営業本ランキングということで、列挙してみます。

ちなみに私はある程度の年数営業に携わってきて、もちろんまだまだなのだけど、少しは人に教えるという立場にもなってきたので、ちょっと偉そうに書いてあってもご容赦を。

とか書きつつ、まだまだ営業の世界は深いし、この頃自分よりもできるかもしれない人に遭遇して多少自身をなくしたり、まだまだレベルを上げてゆかねばならないと反省しきりなのですが、、、長くなりましたが、でははじまり。

1.私はどうして販売外交に成功したか (リンク先:過去記事 以下同)F・ベドガ-

著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」今日はこの言葉にやられた。


2.営業は断られた時から始まる E・Gレターマン

初めてこの本の名前を知ったのは前の前の職の時だった。その当時はまだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。

一文引用しておく。

「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。・・・「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。 PP89-90

昔、有名なサイバーエージェントの藤田社長も、何度断られても、それを乗り越えて進んでいく気持ちがなければ、ビジネスマンとしては一流になれない、というような趣旨のことを言っていた。精神論っぽくなってしまってあれだが、それでもなお、お勧めしたい本。


3.営業マンは断ることを覚えなさい 石原 明

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 石原 明

今度は能動的に断れというタイトルで、2との違いがなかなか面白いが、お客様との対話の中で、どう流れを自分の方に引き寄せるか、という交渉術が語られている本。

よくテレビとかでセールスマンはペコペコするもの、という風に間違った既成概念を持ってしまう人が多い(私もその一人)が、いたずらに頭を下げてばかりしている必要は無い、ということが分かって、営業が非常にやりやすくなった。

そういう意味で、既成概念を覆すのにとっても役に立った。また、後半の”売れる仕組み作り”の部分も非常に参考になり、今でもよりどころとしている。


4.プロフェッショナル講座 営業力 田坂広志

思想家としても有名な田坂さんの本。

「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。営業のプロフェッショナルに求められるその営みの根底には、人間としての高度な直観力と皮膚感覚がある

とか、

営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。

とか、セールスのテクニックの前に頭に注入しておきたい考え方が満載。こう書いている私もいろんな反省すべき点が見つかって心を入れ直さなきゃならない、と思った。


5.営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二

中身としては、ある駆け出しの営業マンが、ひょうんなことからあるスーパー営業マンの個人レッスンを受けるようになり、徐々に営業マンとして成長してゆく、というストーリー。そのありきたりのストーリーの中でも学ぶところ・心に響くところの多い、素晴らしい本。私もこの本を読んで営業をやっていてよかったという魔法にかかってしまった。


6.柴田和子 終わりなきセールス

第一生命で生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが集大成的に書いた営業本(今でも「柴田和子伝説」というキーワードがよく検索エンジンで検索されているようで、すごい。)。

若干自慢話的な要素が無いこともないが、年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方・お客さん作りのようなものを中心に本当に参考になった。

特に、これだけの人でも営業の基本や人間力の大切さを強く説かれていて、強く印象に残った。

保険営業というと、個人営業?と思いがちだが、柴田さんは法人中心に活動されているため、法人営業を行っている人にこそおすすめ。

やはり、諦めないでチャレンジを続けることがセールスの基本中の基本なんですが、大切なのは特別ノウハウや特別なやり方なのではなく基本だと、私はいつも思っています。P72


今後30回ぐらい読み返す必要がある本。

ちなみに柴田さんについては、1992年に書かれてベストセラーになった正々堂々のセールスもいかに日本一に上り詰めたのかの詳しい話が書かれていて面白い。



7.僕は今日もお客様に会いに行く。 川田修

著者の川田さんはこのランキングの下に出てくる「かばんはハンカチの上に置きなさい」という本でも有名だが、リクルートからプルデンシャル生命に移り、2000名中の1位にもなったことがあるという人。現在もエグゼクティブ・ライフプランナーという肩書で営業に従事されているとのこと。

この僕はお客様に会いに行く。はその川田さんが営業の真髄について伝えるために、ストーリー形式で書いた本。概要としては、以前紹介した営業の魔法同様、若手営業マンが、トップ営業マンに1ヶ月指導を受け、営業として覚醒し、目覚ましい成長を遂げる、という成功ストーリー。


8.営業の悪魔 清水千波

主人公は新興の営業代行会社MUGENの入社3年目、南原航介。航介はたまに売れることもあるという感じで、営業現場で苦しんでいる、瀬戸際の若手営業マン。

その航介がとあるきっかけで、MUGENグループの実質のナンバーツー滝沢本部長の特命で、全国に散らばるトップセールスマンの営業に同行し、詳細をレポートする、という業務にあたるようになる。クセのある営業マンへの対応に四苦八苦しながらも、なんとか彼らの営業に触れ、レポートにまとめてゆくのだが・・・といったストーリー。

3人のトップ営業マンのセールスの極意が、ハラハラドキドキのストーリーの中で臨場感とともに書かれていて、なかなか面白い本。


9.「営業」を設計する技術 藤冨 雅則

主に経営者や営業管理職向けに営業の売れる仕組みづくり(「波及営業法」)を説いている本。「波及営業法は、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術」だとのこと。

自社の強みをどう捉え、どこに狙いを定め、何の武器を持ってどう攻めればいいのか、ということが書かれていて、闇雲な営業を戦略の伴ったそれに変えるために具体的な指南がなされており、自社の営業戦略について考える際の参考になる。また、新規事業立上げ等の際にも示唆に富む内容となっている。個人的には商談技術を極限まで高めるに書かれている、提案書の重要性についての内容なども改めて勉強になった。


10.絶対達成する部下の育て方 横山信弘著を読んでみた

”年間5000人を変える現場コンサルタント”横山信弘氏の目標必達の営業組織作りを書いた本。営業活動において見込みだけではなく、具体的になっていない部分までしっかり指標化して管理してゆくということを中心とした方法論(予材管理)は、自分の経験からしても合理的で、納得がゆき、現場の営業マンにも非常に参考になる。


11.誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋

センサー等技術系の部品販売等で有名なキーエンスのトップ営業マンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。

行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切、ということを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる実践的な営業本。

・案件や商談を決める確率を上げるよりも、案件や商談を増やすことを考えたほうが、売り上げを伸ばし続けられる
・「お客さんを増やす」「数字で考える」が法人営業では欠かせない
・コールドコールの重要性
・一つの企業=顧客、ではなく担当者一人を「個客」と捉えることで、取引先を大幅に広げることが可能
・法人営業にセールストークは必要ない
・売れない顧客の所にはできるだけ行かない。そのために事前の電話でのヒアリングをしっかり行う。それで訪問数が減るというならば、アポイントをとる前の電話を増やす

、、など具体的かつ核心をついた話が多く、非常に参考になる。


12.私に売れないモノはない! ジョー・ジラード

あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著


13.大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム

昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、聴く技術という部分が残った。このたび、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取ってみた。

商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に書かれており、大型商談の対し方が非常に良く理解できる。


14.世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと 小林 一光

プルデンシャル生命で営業マンとして、営業マネージャとして世界トップクラスを取り、その後独立した筆者による営業指南の本。営業マンとしてどん底の状態からどうやってトップまで上り詰めることができたのか、その秘訣が書いてある。

営業プロセスの中で営業が自らコントロールすることができるのは見込み客の発掘からアポイントまでだとし、そこに営業活動の8割を割くべきだと説かれており、営業の本質を考えるのにも最適。

トップセールスが持つべき心構えや、上質な見込み客を見つけるために、飲み屋はチェーン店ではないところへ、だとか平日の昼間にジムに通うといった筆者ならではの見込み客づくりの方法も参考になる。


15.営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有

営業で1番になる人のたった1つの習慣としてのトップアプローチについて、具体的な方法が書かれており、トップとはゆかなくても、営業集客を考える上で非常に参考になる本。個人的にはアポ取り力の重要さ、ということを思っており(また、まだまだ課題としても抱えており)、非常に示唆に富むいい本だった。


16.497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール  高橋彩

以前からタイトルを目にして気になっていた本。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している高橋彩氏の営業指南書。アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しており、同時代に生きるできる営業マンとして、非常に参考になる(題名はだてではない。)。上のジョー・ジラードの本などと比較しながら”顧客作り”ということを考えながら読むと良さそう。


17.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを読んでみた  佐藤昌弘

2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気がある本。セールストークというタイトルになっているが、本質はどう聞くかというヒアリング術について書かれた本だ。お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、4つのステップ(総称して「魔法のセールストーク」と言われている。)。お客様の真意を聞き出し、最大限の提案をするというのが、凡人から最強営業マンへの道。ウリウリの営業から脱却するために参考にしたい本。


18.営業は感情移入 横田雅俊

「営業センスとは顧客に感情移入する力である」とし、感情移入とは何かを詳述している本。

筆者の言う感情移入とは、
    他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
    自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

とのこと。実体のつかみにくい”営業センス”とは?を考えるのに役に立つ本。


19.トヨタの社長にホンダを売る方法 牛澤毅一郎

外資系生保のエグゼクティブコンサルタントを務めた著者による営業指南。タイトルは華々しいが、やるべきことを確実にやっているという印象。トップ営業マンならではの心構え等も参考になる。

私の17年に及ぶ営業マン生活はまさに情報提供係に徹してきたものでした。お客の求めにタイムリーに応えられるように、情報の引き出しを増やす努力をしてきました。思い返すと、本業の保険はむしろおまけだったような気がします。p154

これはどの営業でも変わらない本質だろうな・・・


20.新規開拓営業の鉄則 浦上俊司

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本。新規開拓営業ってそもそも何なんだ?から考えていくことが出来る本。


21.かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール 川田修

お客さんとの関係をいかに築いていくか、タイトルにも表れているが、あるべき心構え等非常に参考になる。

私が一番印象に残ったのは以下の一文。
一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にあるということを忘れないでください


22.1億稼ぐ営業の強化書 市村 洋文

著者の市村さんは野村證券からインヴァスト証券にヘッドハンティングされ、しばらくして社長になり、その後経営者支援のファーストビレッジという会社を起業して現在社長の任にある方。

営業力で有名な野村證券のトップクラスの凄腕営業マンが、どのような手法を取っているのか、ということで興味深い本。同じく著者による昼メシは座って食べるな!という本も読んでみたが、さすがのモーレツな働きぶりと様々な工夫が読み取れた。

興味深い話が多い中でも、見込み客候補に対して毎日600通もの郵送アンケートを出し、返事が戻ってきた見込み客に対してタクシーを1日借りきって、順々に回るというような手法を継続的にとっていたというエピソードには驚いた(タクシーの経費で経理の人に怒られたというおまけ付きだったそうだが。。。)。

売れる仕組み作りを営業マン個人でどう行うか、ノートの取り方などのビジネスマンとしての作法の部分、接待を含めてどんな心持ちでお客さんとの関係をつくっていくか、どう運の良い状態を維持していくかなども参考になった。

モーレツに働いて、しかも頭も使って高みに立つ。どう生産性の高いビジネスマンになるか、一つの形を提示してくれている本だと思う。



23.バカ売れ 営業トーク1000 高橋 浩一

よくも1000個集めたものだと感心する一冊。著者の高橋さんは経営コンサルから独立起業した人だとのこと。

アポの取得からクロージングまでお客様に対してどのようなトークで対応すれば良いのか、具体的な言い方までブレイクダウンして書かれていて、非常に参考になるし、面白い。しかもかなり読みやすい。

485 (個別の課題の内容がつかめない際)
「仮に、●●さんの上司がこの場にいらっしゃるとしたら、どんなふうにおっしゃると思われますか?」

筆者の提案やプレゼンを磨くだけでは手強い競合には勝てない。加えて「お客様とのやりとり」を磨く事が受注アップにつながるという指摘は首肯できる。個人的には営業に必要な質問力を鍛える、という視点でも非常に有用な本だと思った次第。

自分の営業手法を見直す意味でも常に手元に置いておきたい一冊だ。


24.プレゼンは「目線」で決まる 西脇 資晢

マイクロソフトの執行役員でエバンジェリストをされている西脇 資晢さんの3冊目の本。プレゼンにおいていかに受け手の目線を誘導し、実際行動を起こしてもらうという目的を達成するか、についてスライド・シナリオ・トークという3つの要素それぞれの改善という観点から丁寧に書かれいる。プレゼンで人を動かすことで、キーマンに効率的に合うことができるようになる、というような記載にも納得。前著のエバンジェリスト養成講座 究極のプレゼンハック100などとともに読むと、プレゼン力を上げるには非常に参考になる。


25.世界最強の商人 オグ・マンディーノ

オグ・マンディーノは自己啓発書の著者として有名な人。同書はその代表作とのこと。内容としては、ラクダの世話係の少年が、巻物に書かれた10箇条の成功原理を学ぶことによって世界最強の商人になったという話を中心とした、秘伝の巻物とその承継に伴う物語。物語を通して、 商人として必要な心の持ち方が学べるように作られている(“良い習慣を作り、その奴隷となる”という第1の法則に続いて10個の法則が出てくる。)。少々宗教色が出ている感じもしないでもないが、出てくるそれぞれの言葉が、人を勇気付けてくることも確か。

具体的なビジネスに直結する、というよりは、繰り返し読み習慣化することで、自分を変えるきっかけをつかむ、ということを意図して書かれ本だろうと思う。自己啓発書のベストセラーで、長年読み継がれてきただけあり、タイトルもそうだが、不思議な魅力のある本。

(自分の感情を支配して毎日を幸福な日にし、生産的な日にする方法について)
弱者とは、自分の感情が行動を支配するのを許す人のことである。強者とは、自分の行動によって感情を支配する人のことである。 p130




繰り返し読む価値のある営業本を中心に取り上げてみた。是非是非手にとってみてもらいたい。

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