俺が学んできた最強の営業本ランキング その1

投稿者: | 2016年9月25日

すいません、ちょっと強気のタイトルで。しかも、”俺と18冊の営業本”というタイトルにしようかとも迷いましたが、あまりにもパクリなので止めました。

この頃また、営業に関して考える機会が増えてきたし、ちょうどいい機会だから、改めて私が触れてきた営業に関する本で、特に役に立ったものを俺が学んできた最強の”営業本”18冊ということで、ランキング形式で上げてみます。

ちなみに私はある程度の年数営業に携わってきて、もちろんまだまだなのだけど、少しは人に教えるという立場にもなってきたので、ちょっと偉そうに書いてあってもご容赦を。

とか書きつつ、まだまだ営業の世界は深いし、この頃自分よりもできるかもしれない人に遭遇して多少自身をなくしたり、まだまだレベルを上げてゆかねばならないと反省しきりなのですが、、

長くなりましたが、でははじまり。

1.私はどうして販売外交に成功したか (リンク先:過去記事 以下同)F・ベドガ-

著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」今日はこの言葉にやられた。

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)フランク・ベトガー 土屋 健 ダイヤモンド社 1982-08
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2.営業は断られた時から始まる E・Gレターマン

初めてこの本の名前を知ったのは前の前の職の時だった。その当時はまだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。

本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。

一文引用しておく。

「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。・・・「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。 PP89-90

昔、有名なサイバーエージェントの藤田社長も、何度断られても、それを乗り越えて進んでいく気持ちがなければ、ビジネスマンとしては一流になれない、というような趣旨のことを言っていた。精神論っぽくなってしまってあれだが、それでもなお、お勧めしたい本。

営業は断られた時から始まる (Life & Business Series)
営業は断られた時から始まる (Life & Business Series)E.G. レターマン Elmer G. Leterman ダイヤモンド社 2001-07
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3.営業マンは断ることを覚えなさい 石原 明

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 石原 明

今度は能動的に断れというタイトルで、2との違いがなかなか面白いが、お客様との対話の中で、どう流れを自分の方に引き寄せるか、という交渉術が語られている本。

よくテレビとかでセールスマンはペコペコするもの、という風に間違った既成概念を持ってしまう人が多い(私もその一人)が、いたずらに頭を下げてばかりしている必要は無い、ということが分かって、営業が非常にやりやすくなった。

そういう意味で、既成概念を覆すのにとっても役に立った。また、後半の”売れる仕組み作り”の部分も非常に参考になり、今でもよりどころとしている。
営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫)
営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫)石原 明 三笠書房 2007-08
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4.プロフェッショナル講座 営業力 田坂広志

思想家としても有名な田坂さんの本。
「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。営業のプロフェッショナルに求められるその営みの根底には、人間としての高度な直観力と皮膚感覚がある
とか、
営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。
とか、セールスのテクニックの前に頭に注入しておきたい考え方が満載。こう書いている私もいろんな反省すべき点が見つかって心を入れ直さなきゃならない、と思った。

5.営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する 中村信二著

中身としては、ある駆け出しの営業マンが、ひょうんなことからあるスーパー営業マンの個人レッスンを受けるようになり、徐々に営業マンとして成長してゆく、というストーリー。そのありきたりのストーリーの中でも学ぶところ・心に響くところの多い、素晴らしい本。私もこの本を読んで営業をやっていてよかったという魔法にかかってしまった。

6.「営業」を設計する技術 藤冨 雅則著

筆者のメインの主張は営業戦略を適確に立案することで、売れる仕組みを作り出せ、というもので、”波及営業法”という営業戦略が語られている。自社の強みをどう捉え、どこに狙いを定め、何の武器を持ってどう攻めればいいのか、ということが書かれていて、新規事業立上げ等の際にも非常に示唆に富む内容となっている。通読して事例が持つ力などのようなものも強く思うに至った。

7.絶対達成する部下の育て方 横山信弘著を読んでみた

”年間5000人を変える現場コンサルタント”横山信弘氏の目標必達の営業組織作りを書いた本。営業活動において見込みだけではなく、具体的になっていない部分までしっかり指標化して管理してゆくということを中心とした方法論(予材管理)は、自分の経験からしても合理的で、納得がゆき、現場の営業マンにも非常に参考になる。

8.誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋

センサー等技術系の部品販売等で有名なキーエンスのトップ営業マンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による法人営業指南の書。行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切。それを中心に法人営業成功のコツを教えてくれる非常に実践的な営業本。

9.柴田和子 終わりなきセールス 日本一の保険のおばちゃんの営業本第二弾

第一生命で、生命保険の販売で30年連続で日本一を記録した伝説のセールスレディ柴田和子さんが集大成的に書いた営業本。若干自慢話的な要素が無いこともないが、年間で440億販売したという記録を持つすごい保険のおばちゃんの営業論は、考え方・心の持ち方・お客さん作りのようなものを中心に本当に参考になった。、今後30回ぐらい読み返す必要がある本。

10.私に売れないモノはない! ジョー・ジラード

あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心としたしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著


長くなったので俺が学んできた最強の営業本ランキング その2につづく




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