改めて営業としての心構えをつくるために「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマンを再読してみた

投稿者: | 2016年9月22日

最近また営業部に異動になりそうで、またこの本営業は断られた時から始まる E・G・レターマン ダイヤモンド社 のお世話になることにした。

何度読んでも、営業としての心構えを教えてくれる素晴らしい本だと思う。

当投稿では、過去に読んで自分なりに印をつけた箇所を抜き出してみたいと思う。

1 十分に準備せよ

顧客を探しだすことは、ちょうど金鉱を探しだすのに似ている。行き当たりばったり式にも探せるが、科学的にもできる。失敗に終わることもあるが、うまく成功して儲けることもできる。 P13


3 友だちをつくれ

上手に営業ができる人物とは、よい友人をつくり、つくった友人とはいつまでも親しく交際し、また、時間と労力を惜しまずに、その友人を援助する人物である。しかも、利己的な報酬は求めず、喜んで人のために力となる人物である。 P33


4 小さなカシの実を植えよ

セールスマンのなかには、あまり口には出さないが、大きな会社を相手に取り組むことを、内心恐れている人がかなりいる。だが、「大きすぎることはない」ということを常に忘れないでもらいたい。
P50

売り込みができる性格の人は、売ろうとする熱意に燃えたぎっていなければならない。口がすっぱくなるほど説き伏せるのではない。売る商品が何であろうと、その商品に対して抱いているセールスマンの愛情が見込客に「伝染」していって、いち早く見込客を顧客に変えさせてしまわねばならないということである。 P53


5 顧客の仕事を自分の仕事と思え

・・・私は他人の問題をその人の立場になって検討する―できる限り援助する―と、その人は我々が扱う商品の販売について尽力してくれるようになる、と申し上げたい。 P61

私は自分の商品のことをすぐに話題に載せて、商談を始めるようなことは絶対にしない。自分の仕事のことは口に出さす、まず見込客のビジネスについて話を進め、その人の仕事を私の仕事として考えることにしている。すなわち、私の仕事以外のことについて、まず、相手の人と親しみに溢れた話しを交わすのである。 P65


8 「冷たい勧誘」を「熱い勧誘」に変えろ

「冷たい勧誘」こそ、営業に関していえるほとんどあらゆることを例証して余すところがない。営業とは、顧客が断ったときに始まるものであろうか。「冷たい勧誘」の際に、もし顧客が「いや、いりません」と最初にいわなかったならば、それはどうかしている。「いりません」という返事は当然聞く言葉であって、万一この予期されたレジスタンスに合わなかった場合は、どうして面談を続けてよいものか、セールスマンとしては、とまどうだろう。P89


9 競争に打ち勝て

競争相手の商品をけなしたり、反対を唱えたりはせず、ひたすらあなたが扱う商品、あるいはサービスの特徴、有利な点を力説すれば、顧客に比較検討のうえ、競争品の劣ることをわからせることになる。 P102


10 惰性を克服せよ

顧客に対しては説明だけでは十分ではない。顧客は大きくゆすぶって決断を促さないかぎり目的は達せられない、という考え方をもって私は常に仕事をしている。 P114

私は二つの考えを持って仕事をしている。・・・・・・その一つは、人間がなにかある行動をとるには、そうさせる他からの援助を必要とするということである。今一つは、人間はだれでも、元来、率先してやったのだと思いたがるのである。この二つの要素は、なにを売り込む場合でも存在する。したがって、これに処していくには、積極性に富み、明敏な人物を必要とするわけである。 P117


11 潮時を狙え
とくにクロージングは、適切な時機を選ぶことが必要である。最後の決意を固めさせるには、そうさせる瞬間がある。・・・時機を見てよく傾向を察し、臨機応変な処置をとり、必要に応じ新しい方法、変わった手段に訴えることである。 P120

そしてアンバーは、「販売のテクニックには根本的な原因が一つある。しかも、この原則はなにを売る場合にも当てはまる。この原則とは、”あまり売りたがらないように見せかけると、かえって、購買意欲を強くそそる”ということだ・・・・・」 P125


12. 「ノー」という言葉に耳をかすな

「『ノー』という言葉が発する強い衝撃によって、若い人は活眼を開いて自ら自己を検討批判し、弱点をよく征服して、成功することが多い。『ノー』といわれると長いあいだがっかりして勇気がくじけるものだが、精力的で強い意志を持っている人は、かえってこの言葉から刺激を受け、発奮して強くなる。」P129


・・・最初の「ノー」、二番目、三番目の「ノー」は、いずれも、これをたやすく、さらに詳しい説明を聞きたいという気持ちに変えさせてしまえるからである。最初「ノー」といった顧客を最後に「イエス」といわせるのは、口どいて承諾させるという意味ではない。 P132


決定的な「ノー」、すなわちひるがえさせることのできない断り文句を聞いたとしても、それは、その「ノー」といって断った特定の人、特定の場合だけに限定されたものにすぎない。「イエス」として承諾してくれる顧客もいる。したがって、売込みに失敗して失望落胆するよりは、むしろ、その失敗を通じて教訓を学びとることこそ、常にこころがけねばならない要点だと私は確信している。 P140


13 仕上げが肝心、だがそれだけで終わらすな

目標―文字どおりほんとうの目標といいきれる目標は、永続性のある顧客をつくることにある。何度も買いを重ねて取引が結べる顧客をつくることにある。P148

しかし、理論だけでは十分とはいえない。感情は行動を促すが、理論はただ思想を刺激するだけだという考えをもって、私は常に行動してきた。財布の底をはたかせるには、感情に訴えることが必要である。 P148


14 顧客を喜ばせよ

とくに声を出して申し上げたいことは、購入後の顧客に対して、十分よく尽くすこと、つまりアフター・サービスが絶対に必要である。P160

私は一度取引き、あるいは契約した後に、少しも顧みられない顧客ほど、心理学的にいって、痛切に見捨てられたという感じを抱くものはないと思っている。 P162


17 ただのセールスマンに終わるな

セールスマンシップの一般法則とは、とりもなおさず、己を信じ、扱う商品を信じ、社会に及ぼす自己の機能を信じ、自己の行為を信じ、販売過程の重要性を信じることである。要するに、これは人生において、一身上にも、職業上にも成功する方法である―人間は仕事ができるようになる前に、まず、その仕事について自分自ら夢中にならねばならない。


レターマンの言葉を頭に置きながら、原理原則に沿って忠実に営業活動にあたりたい、と改めて考えている。いばらの道となりそうだが、この本の助けも借りて頑張りたい。


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