B2Bマーケティングに役立つ本を選んでみる

投稿者: | 2016年1月4日

この頃所属するB2B企業でのマーケティング活動を一部担当するようになったこともあり、改めて意識してマーケティングについて学ぶようにしている。

過去の経験も含めて、使えると思うマーケティングの本をまとめてみることにする。


パーミッションマーケティング ブランディングからパーミッションへ

顧客からパーミッション(=心を開いてもらう)を得て、顧客との関係づくりに力を入れて、顧客シェアを上げる、というようなマーケティング手法について語られている。

Webの第一世代に出た本だが、Facebookなどでのマーケティングを考える上でも非常に示唆に富んでいると思う。



この頃新訳も出た様子。こちらにも注目したい。




「紫の牛」を売れ!

上のパーミッションマーケティングと同著者による本。

マーケティングを行う上での環境変化(”消費しつくした消費者は、もう買うものがない。”p12)を前提にあるべきマーケティングの姿について語られている。

旧来型の広告の大量投下を前提としたマーケティングではなく、製品やサービスに、注意を払う価値のある魅力点を作り出すことの大切さが、「紫の牛」作りとして語られている。

少々引用。PP126ー127
マーケティングは、製品を考案する行為であり、デザインする作業であり、生産する技術であり、値段をつける腕であり、売り込む手腕である。「紫の牛」の企業がマーケターによって動かされているのではないと言えるだろうか?

自らのサービスを「紫の牛」にするには?と頭をフル回転させながら読みたい本。



マーケティングの革新

1963年に初版が出たが、未だ非常に高い評価を受けている本だとのこと。

ここでは、以下の一文をご紹介したい。
「顧客のニーズを発見し、創造し、触発し、満足させるための、しっかり統合された努力こそが、ビジネス行動のすべてだ」
(p78)

顧客のニーズにどう応えるか、また、それと関連して、世の中の変化をどう捉え、もしくはどう自ら変化を主導してゆくか、主に企業の経営者に向けて、企業が生き残るには?ということで書かれた本だが、マーケティングについての深い議論がされていて参考になる。




エスキモーに氷を売る

自社の製品・サービスに興味を持ってくれた顧客をリスト化し、そのシェアをどこまで高めるか、という視点で書かれた本。

アメリカのNBAの弱小チームが題材だが、非常に具体的で、B2Bにも応用できそうな内容。


ノヤン先生のマーケティング学

B2Bマーケティング支援で有名なシンフォニーマーケティングの経営者によるB2Bマーケティング入門書。

近代マーケティング理論を打ち立てた大家の紹介から、マーケティングフレームワークの説明、最新のマーケティングツール関連の話までB2Bマーケティング支援を実践するプロが分かりやすくまとめている印象。

個人的にはコトラーが唱えた、STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)と有名なSWOTの連関について書かれた部分などが参考になった。

私自身、この書を基本にして、紹介されている本を手に取りながら、全体像の把握と興味関心事項の深堀をしてゆきたいと思っている。


ゲームのルールを変えろ
上記のシンフォニーマーケティングの経営者が冬休みの課題図書として上げていたので読んでみた。

キットカットやネスカフェアンバサダーなど、次々にヒットを飛ばす、ネスレ日本の社長による新世代の経営論。

筆者はマーケティングの意味を広くとらえ、マーケティングは経営そのものだと定義すると同時に日本では経営に本来の意味でのマーケティングが導入されていない、とする。ビジネスをマーケティング的な視点で見るとはどういうことか、その辺りが中々示唆に富んだ内容となっている。

どうイノベーションを起こしたか、その経験談も参考になった。




【関連おすすめ書籍】
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まだまだ深めるべきことが沢山ありそうなので、どんどん追加してゆければと思います。いい本があれば是非おしらせください。




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