凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを読んでみた

投稿者: | 2014年12月6日

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークでヒアリング力を強化せよ!


2003年に出た本ではあるのだが、いまだに結構人気があるらしい、、、という情報をキャッチし、この本、凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘著を手に取ってみた。

著者の佐藤さんは、リフォーム会社の創業と経営を経てマーケティングコンサルタントとして活躍されている方。


この本は、4つのステップで、的確な質問を繰り出すことで、お客さんの真意を汲み取り、汲み取った内容を考慮した上で販売を行う、という販売のあり方(「魔法のセールストーク」)について書かれている。”セールスが上手な人のやり方”が書いてあるのではなく、凡人でもできるというのがポイント。

4つのステップは、以下。

1.ファースト・マジック・クエスチェン
2.マインド・キー・クエスチョン
3.要望の確認プロセス
4.提案&最強のクロージング

それぞれの場面でどんな言葉を繰り出すべきか、明確に書かれており、シンプルで実践もしやすそうという印象。

ポイントは、お客様の本音を十分に理解してから、販売行為に移れ、ということだと理解した。

魔法のセールストークというと、なんとなく怪しさを感じるが、お客様の本音に迫るためにどんな質問をするか、という部分は本質的な内容だと感じた。どう話すかよりも、どう聞くかについて書かれているので、なんとなく本のタイトルからすると面白いのだが。。。

今日も先輩からアドバイスを受けたのだが、この本を読んで、やはり営業のコツはいかに聞くかにあるな〜ということを再認識させられた。

まだまだ「お客さんの本音に迫れなかったな・・・」と後悔する商談が多いため、この本を参考にお客さんの本音にどう迫っていくか、ということを意識してやってゆきたいと思った次第。

この他、個人的にはマーケティングと営業を使い分けることで、ビジネスのパフォーマンス計測が可能になるという指摘も納得がいった(P206あたり)。

直販営業を続ける中で、お客さんとのやりとりの方法などで色々悩みもあったのだが、この本でなんとなくヒントを貰えた様に思う。
折に触れて自分への戒めの意味も含めて読み返すようにしたい。

【目次】
プロローグ 『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』
第1章 あなたの足が、ほら『アリ地獄』に
第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第3章 5分で人間関係を築く方法
第4章 「魔法のセールストーク」への4つのステップ
第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング

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