営業部はバカなのか 北澤孝太郎著を読む

投稿者: | 2014年10月25日

リクルートやソフトバンクテレコムなどを経て、現在フライシュマン・ヒラード・ジャパン(米オムニコムグループの戦略コンサルティングファームの日本法人)でバイスプレシデントをされている北澤孝太郎氏の本、営業部はバカなのかを読んでみた。


全体として、豊富な営業経験からくる、含蓄のある話が散りばめられていてなかなか参考になった(一線の営業現場で強い営業を実践されてきたというのが伝わってきた。)。まとまり感には若干欠けている印象はあったが・・・


この本のメインメッセージは、営業活動というのは、単なる”セールス”を指すのではなく、全社的な活動としてとらえ、社長を含めて、あらゆる社員が当事者性を持って取り組まなければならないものである、ということ。

セールスだけではなく、企業のイノベーションやマーケティング等含めた企業全体の活動の中で、どんな役割を果たすべきもので・どんな価値があるのか、そこら辺が書かれていた。


私も、以前は若干営業について、単純なセールス的な要素だけを思い、毛嫌いするようなこともあったのだが、以前の上司から、営業が事業を主導するのだ、とか、営業というのは、本当に崇高な職業だ、というような話をしてもらった経験があり、営業というものを見直す機会を持ったことがあった。

この本はまさにその上司からもらった言葉の意味を再確認するいい機会になった。


<心に残った文章>
p16
営業活動は、セールスを超えた企業活動そのものです。

p39
大きな価値を生み出す瞬間というのは、現場(顧客との接点)に近い人間、つまり営業部が、新しい価値に踏み込み、会社全体の仕組みまで変更するようなことに関わった時に生まれるのだということを初めて経験しました。

p77
広告や宣伝にあまりお金をかけられる状態でなく、顧客との接点はセールスによるところが大きいといった状況の企業は、特にセールスの場面において、ありとあらゆる手で、企業の活動のすべてをストーリーで語れるように工夫するべきでしょう。

p116
達人タイプは営業が始まった後の努力より、営業が始まる前の「出会いの設計」に最新の注意を払う

p121
・・・この新規顧客獲得活動こそ、かけがいのないマーケティング活動に繋がっているという事実です。

p192
営業活動とは、誰が行うか、また同じ人でも、いつどのように行うかで結果が大きく違う流動要素の高いものです。だからこそ、プロセスにこだわり、順番ややり方を間違えないように集中し続けないといい結果は出せません。


定期的に、”営業”を考えるために手にとっておきたいと思う。


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→こちらの本でも、「営業というのはその事実に関する会社の司令塔(ヘッドクオーター)であり、その事業の損益のあらゆる責任を持つ仕事である」と営業が定義されています。
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