私はどうして販売外交に成功したかを再読してみた

投稿者: | 2014年9月23日

私はどうして販売外交に成功したかをかなり久しぶりに読み返してみた。

言わずと知れた営業の古典。著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。

*過去の記事はこちら(私はどうして販売外交に成功したか べドガー著 を読む|使いコム)。

今回改めて読んで、特に重要と思ったところを再度抜き出してみる。

P12
できるだけたくさんの人に面会する

→昨日、会社の重役に、「営業において、ラッキーな受注というのは確かにある(6割ぐらい?)が、それをつかむためには、とにかく活動量を確保しておくことが必要」とアドバイスされたこともあり、改めてメモ。


P20
あらゆる会合の席でスピーチできるように自分を訓練すべき

→これは、私が一番耳が痛い事項。ベドガー自身が、自分の運命を転換する大きな一つのポイントとなったと語っているぐらい強調されていた。ベドガーはカーネギの話し方教室を薦めていたがいるが、果たして現在日本の我々はどうすればいいのか?はちょっと考えてみたい。

昨年意識して勉強会等で発表するようにしていたのだが、再度小さなことから積み重ねてゆきたいと思う。


P36
(ホール氏の言葉の引用の中で)相手の反対に対しては、絶対に反抗する様子を見せてはなりません。あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。

P58
相手方にものを考えさせるように仕向ける最上の方法のひとつは、相手方に質問することである


→これもなんとなく頭で理解はしているのだが、準備不足でなかなかいい質問をできていないため、是非とも今後身につけてゆきたい。


P118
面会時間を予約しておくと、相手はそれをひとつの仕事のうちに入れて考えてくれる

→ひとつひとつの商談の価値をいかに高めるか、ということで改めてピックアップ。

P155
一般に販売に成功するには、つぎの四つの段階を踏まねばならないという事をいろいろ場数を踏んでいるうちに悟った。
(1)相手の注意を惹くこと
(2)興味を起こさせること
(3)欲しいという気持ちにさせること
(4)商談の成立
はやる心をおさえて、最後まで結論を出さないようになってからは、見込客は気安く安心して私のプランを判断してくれるようになった。そのために商談を進めていくうちに起こるいろいろなむずかしさが、大変少なくなった。

→販売の過程をしっかりと意識し、しっかりお客さんに向き合うことが大切と理解した。


何度読み返しても、勇気付けられるし、自分の足りないところにも気づかされる。
アポを取る力・スピーチする力・質問する力、改めてレベルアップに邁進したいと思った次第。

PS. ベドガーさんはフランクリンから非常に影響をうけたようす。私もフランクリン自伝あたりを読んでみようかな・・・


【関連おすすめ営業本】
497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール 高橋彩著を読んだ 20131215
俺が学んできた最強の営業本ランキング その1 20120429
私が読んだ営業で使えるテレアポ本をランキングしてみる 20120429



【Follow! me】

 

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新情報をお届けします

Twitter でBusinessReminderをフォローしよう!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です