絶対達成する部下の育て方 横山信弘著を読んでみた

投稿者: | 2014年9月7日

営業コンサルタント 横山信弘さんの著書、絶対達成する部下の育て方-稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」-を手に取ってみた。

きっかけはAllAboutか何かで横山さんが書かれた記事を読んで納得した経験からだった。

私自身部下という部下がいるわけでもないのだが、営業で目標を持った際にそれを達成するには何が必要なのか、を考える上で非常に参考になった。

筆者の唱える「予材管理」とは、筆者によると、最低でも目標予算を達成させるマネジメント手法で、目標数字・見込み・仕掛り・白地という4つの要素からなるという。


見込み:目標予算のうち達成できそうなもの

仕掛り:ひょっとしたら注文がくるかもしれないもの

白地(しらじ):お客様のところに行って信頼関係を築いている段階で、まだ具体的にし掛かっていないもの

がそれで、

「見込み+仕掛り+白地」で目標予算の200%を積むこと基本とする、とのこと。


この方程式の中でも、筆者は最も重要なものが白地であるとしている(従来型の予実績管理との違いが、白地を管理するという部分だとも書かれていた。)。

予材管理:見込み・仕掛り・白地を管理
予実積管理:予算と実績で管理


この白地の部分を組織全体・会社全体で積み上げていくか、本書にはその具体的な内容が書かれている。


中でもやはり最も重要視されているのが、既成概念を取り払って白地作りのために活動量を増やすこと。

本書では、イメージとしては既存で行っている活動の2倍〜4倍ほどの活動量を目指す必要があると指摘されていた。


通読して、営業活動において見込みだけではなく、具体的になっていない部分までしっかり指標化して管理してゆくということを中心とした方法論は、自分の経験からしても合理的で、納得がゆき今後の営業活動の参考になった。俺が学んできた最強の”営業本”18冊の中でも上位に食い込んできそう。


本書を読み、白地作りをいかに行うかという問題意識を具体的に持つことができたのは大きな収穫だった。
また、訪問活動を通じた顧客とのページング(ページング)活動の大切さということも同様に思い知らされた。
今年もあと4ヶ月を切ったが、活動量を増やし、白地作りに邁進したいと思った次第。




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