誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋著でキーエンスの営業手法を学ぶ

投稿者: | 2014年3月2日

技術系の部品販売等で有名なキーエンス。我々が就活した頃は、非常に給料が高いことでも有名だったと記憶している。

本書誰でも売れる「プロセス思考」営業術 藤岡晋著はそのキーエンスのトップ営業マンとして活躍し、現在営業戦略立案のコンサルタントをしている筆者による営業指南の書だ。

署名の通り、営業プロセスを明確化し、それに基づいて営業活動を進めてゆくことの大切さを説いた本。

筆者が冒頭で語っているように、巷の営業関連の書物は、セールストークなど、案件が顕在化してからの話が中心となっている場合が多いが、本書は、案件が顕在化する前の行程、いかに商談を増やすか、といった部分について、(特効薬が提示してあるわけではないけど、)方法論が書かれており、営業力の強い会社の営業マンのやり方を学ぶことができて良いと思う。


ちなみに、筆者によると、キーエンスについては、もちろんメーカーとして売れる商品を出し続けるすごさはあるが、その新商品を「売る力」についても優れたものがあるとのこと。

その「売る力」の要因として、筆者が上げるのが、以下の2つ(p15-16)。

1.営業がみずからたくさんの「顧客」を探してきたこと

2.営業プロセスの効果測定を行い、共有してきたこと


本書は、上の1・2を中心に、筆者が培ってきた法人営業のノウハウが書かれている。

そんなに奇をてらったことが書いてあるわけではなく、現場の売り上げ状況をどう分析し、ターゲットをどこに置き、売上目標に対する行動目標はどう設定するか、そしてそれをどう管理するか、簡単に言うと、そんなことが書いてある。


個人的には、売上目標から具体的な行動目標をどう設定するか、その方法の部分、ある意味当たり前のことも多いのだが、再度その重要性を認識し、改めてしっかりとやろうと心に誓った次第(周りからあまり計画性が無いように見えている様子なので、払拭すべく活動してゆきたいと思っている。)。

また、筆者の、そうした管理をやったことのない人はマネージャーになれない、という言葉も今後の自分への戒めとしてしっかり受け止めたいと思った次第。

(p222) 営業マンとして営業施策の効果検証をきちんと行ったことがないマネージャーは、部下への有効なアドバイスなどできるはずもありません。

【まとめ】
行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切。本書はその方法を教えてくれる本だ。忘れないように、何度も読み返してゆきたい。

【20140816追記】
ちょっと読み返してみました。

今日響いたのは、ここ。

(p90程度)
・E部品工業という企業を「1顧客」とかんがえるのではなく、担当者1人ひとりを「個客」と考え、「個客」を増やした成果だと・・・
→当たり前なんですけど、1顧客の深掘りの重要性ということですね。

(p121程度)
訪問する前に、商品についての興味やニーズの有無、予算の有無、決裁権者かどうかを確認することで、「売れない」顧客に訪問しなくて済む

(p186程度)
売上とプロセスをリンクさせること(売上目標を達成するために必要なプロセスを売上目標から逆算して導き出すこと)が目標達成の第一歩

改めて、しっかりとした活動計画を立て、それを愚直に実行することの大切さを思った。今年の残りの課題として、\十分に意識して進めてゆきたい。



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