トップ営業の呪縛から抜け出す:トップ営業マンを見習うな! 三宅壽雄著

投稿者: | 2014年1月5日

冬休みを利用して、このトップ営業マンを見習うな! 三宅壽雄著を手にとってみた。

筆者の三宅氏は、営業マンから営業コンサルタントとなった方。私自身、前職で営業コンサルタント的なことを生業としていたので、非常に興味深く読んだ。



筆者の主張は明確で、普通の人はトップ営業マンを見習ってはいけない、普通の人は普通の営業を志すべきというもの。

本書はトップ営業マンとは何か?ということで、その類型と普通の人が普通の営業を行い売り上げを達成するにはどうしたらいいか(強みをどう作るか)、ということが中心に記述されている。


トップ営業マンに引っ張られて自分の形が作れない、もしくは会社の上層部が営業経験が足りず(もしくは自分の営業経験に引っ張られて)理想像を求めすぎてしまう、というのは、営業部にありがちな事象では?と思われるが、それを明確に否定してくれているので、普通の営業マンとしては心強い。恐らく筆者も過去の経験の中で、トップ営業マンの存在にかなり悩まされたのであろうことは容易に想像できた。


また、行動力のある人、話が上手い人、持続力がある人、、、など、普通の営業マンがそれぞれ持っている強みを伸ばす方法論も具体的に書いてあるので、なかなかいいと思う。

以下、個人的に線を引いた文を引用する。

p102
普通の人が普通の営業を志すためには、結果よりも「営業のプロセス」を重視することだ。具体的にはお客のニーズを正しく把握しているか、お客が必要とする情報を必要なときにきちんと提供しているか、お客のニーズにマッチした提案をタイムリーに行っているか、人間関係づくりに最善を尽くしているか、というようなことにこだわるのである。やるべきことをやっているのであれば、結果はおのずとついてくる。たとえ売れなくても、それは一時的なことで、長い目で見れば必ず売れるのである。

P213
普通の人がトップ営業マンになるためには長期戦で挑むことが求められる。しかも、同じ会社で頑張ることが前提になる。通常、会社が変わってもついてきてくれるお客などはごくわずかでしかないのである。


無駄に営業の理想像を追いすぎて上手くいっていない営業マンや、個性の違う営業マンをまとめる役の営業マネージャーの方など、同書から学べることは多いだろう。

最後のあとがきにある、”トップ営業マンへの三つの要望”という部分もなかなか面白かった。


”トップ営業マン”にかかる呪縛から抜け出すためになかなか参考になる一冊だと思う。

私自身としては、今年どんな営業をしたいのか(いつの間にかまた営業マンとして営業をすることになってしまったのだが、、、)を考える上で格好の材料となった。夜討ち朝駆けのような営業はできないし、数字に追い回される営業は嫌だし、とするとどんな営業を準備していくか、しっかり考えたいと思っている。

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