497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール 高橋彩著を読んだ

投稿者: | 2013年12月15日

以前から気になっていたこの本、497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール 高橋彩著を読んでみた。

著者は、私と同じ年の方。大手の銀行で一般職で窓口業務からはじめ、その後金融商品の営業になり、497日連続で受注を取り、現在は独立して営業コンシェルジュとして活動している女性。

通読して、497日の連続受注を可能とした営業方法がしっかりと書いており、題名に偽りなしというのが伝わってきた。

全体として、やるべきことを根気強くきっちりとやっている印象。その中でもやはり、アポイント取得や、顧客についての情報収集、顧客への情報提供などを非常に精力的に・適確に実施しているのだろうことが、心に残った。

例えば、こんな部分。

P21
私が見つけたルールはいたってシンプル。地道に関する情報収集をし、お客さまとの心のつながりを大切にする。こまめで着実なレスポンスを心がけ、お客さまとの信頼関係を深めたうえで提案、一歩一歩、自分の営業手法で見つけたルールを試しながら歩んできました。

同じくP21
・1日にアポ取り30件
・面談1日4件、できれば5件
・提案を断られても、また次のアイデアでトライ

p25
(「お客さまの探し方」のルール)はお客さまの情報を収集・分析し、最適な商品を、最適なタイミングで提案することができたら、必ず契約は取れます。

p53
私が電話で面談のアポイントを取れる確率は6割、その6割のお客様のうち、7割が契約につながると考えています。・・・アポイントを取らないことには、お客さまとお会いして、商談を進められません。アポイントを取ることは、それだけ大切であり、「アポイントこそが営業の生命線」なのです。

p129
「いらない、いらない。もう間に合っているから」
ここで、あきらめるか、あきらめずに再度チャレンジするかが、契約数が伸びるかどうかの分かれ道。「間に合っている」という言葉は、お客様の情報を知るヒントや手がかりが隠された宝箱ともいえます。


この中でも「アポイントこそが営業の生命線」という言葉にはかなり私の心が反応した。

この他、午前中に契約に近いお客様のアポイントを入れるようにする、という”黄金の面談スケジューリング”というような話や、自分の心のコンディションの整え方なども参考になった。

大手銀行の営業、という部分で、信用等、他の形態の営業よりは少し恵まれている部分もあるだろうが、営業に必要とされる要素を学ぶのに非常にいい本だと思う。以前紹介したジョー・ジラードの私に売れないものは無いなどと同じようなにおいを感じる部分もあった。営業力を高めるために、身近に置いておきたい本となりそうだ。


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