「本物の営業マン」の話をしよう は事業運営の中での広義の営業の役割について書かれた本

投稿者: | 2013年11月27日

以前少し読んだのだが、未熟であるが故に”営業にあまり慣れていない人による評論家的な書物”として切り捨ててしまっていたこの「本物の営業マン」の話をしよう 佐々木常夫著 を改めて手にとってみた。


著者の佐々木さんは、あの東レの幹部・研究所子会社の社長にまでなった方。どうも、サラリーマン生活の中で、自閉症の息子さん、ウツ病の奥さん、等々を抱えながら、仕事と家庭の両立を立派に成し遂げた人であるようだ。

佐々木さん自体は、販売を担当する狭義の営業マンであった経験は2年ほどであったとのこと。

それもあり、本書は販売のプロによる狭義の営業そのものの話がメインではなく、事業運営における営業の役割とは?や企業のエグゼクティブが考える営業とは?を知る上で参考になる、そんな本になっていると思った。


この本では、まず「営業とは事業を営むことである」と定義されている。その上で佐々木さんが考える営業として大切とするべき要素が順に書かれている、という感じ。

抜粋すると、

P28
(売るものを変える検討をするなど)目線を高くし、何を売るべきか考えることも重要

P34
・・・営業の出発点は、顧客が今何を望んでいるか、何に困っているか、「現実を直視し事実を知ること(ファクトファインディング)」でなければなりません。

P57
需要のない商品をいかに売るか考えるより、需要のある商品をいかに作るかを考えるのが真に優秀な営業マンの仕事である

P99
顧客も市場も常に変化し続けます。ですから営業マンの本当の仕事は、顧客の意向のうち適切なものを反映させるため、社内に対して働きかけることです。

P115
社内営業力を鍛えろ(生産部門とは、利益を共通言語にして共感を得ることが大切)

P128
(部下が上司と上手に仕事をすること、上司を上手に使う力を指す「部下力」について言及した後で)こうした「部下力」は顧客についてもいえることです。いわば「顧客対応力」でこきゃくのニーズや潜在力を上手に引き出す力です。

等々の部分が響いた。

個人的には今仕事において、単なる販売だけではなく、事業全体の成功のためにどう活動して行くかという、広義の営業を遂行していく力が問われている状況。

東レという日本を代表する素材メーカーの”営業”がメインの内容になっていることは差し引いて考える必要があるだろうが、この本で書かれている営業論は事業活動という大きなくくりで物事を考えなければならない、という意味でレベルアップのために非常に参考になった。

じっくり読んで、今の仕事のやり方を改善するために役立ててゆきたいと思う。


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