プロフェッショナル セールスマン 「伝説の営業マン」の壮絶顧客志向を読む

投稿者: | 2013年10月1日

営業力で有名なプルデンシャル生命で、長くトップ営業として活躍し、惜しまれつつ急逝したという伝説の営業マン甲州賢さんについて書かれた本、プロフェッショナル セールスマン 「伝説の営業マン」と呼ばれた男の壮絶顧客志向 神谷竜太編著 を読んでみた。

以前紹介したかばんはハンカチの上に置きなさいフランクベドガーの著作同様、生保のレベルの高い営業の方の営業姿勢には色々学ぶべきところがある、というのが率直な印象。

この本もカバンは・・・同様にやはりお客さんとの関係性をどう作って行くか、という部分で学ぶべきところが多かった。営業の形は違えど、いかにお客さんの心をつかんでゆくか、については自身の身を振り返り、再度考えておかねば、と思った。

著者の神谷さんも冒頭でまさに書いているように、「セールスパーソンは、自らの仕事をいかに創造
的なものにできるのか?プロというのは、何を考え、何を得る人たちのことを指すのか?人間にはどこまでの可能性が潜在しているのか?」などを生きた事例で考えることができる、そんな本だ。

以下、特に参考になったところを抽出しみる。

・商談がどう展開してもいいように16種類の書きの提案書を持参した(p28程度)

・生命保険に対する顧客のメンタルブロックをなるべく小さくするために、会社ではなく、自分自身を売り込んだ(p50程度)

・一件のアポイントに海外旅行並みのスーツケースを転がして訪問
・・・準備とは「顧客のためを思う時間」だと甲州は考えていたのではないか?(p62程度)

・(商談のクロージングについて)結論を求めることを恐れない。黒をはっきり付けられれば、次にやるべき行動へとすすむことができる。(p78程度)

・自分はどんな人に会いたいのか。どんなマーケットで勝負していきたいのか。そのためにはどんな人を紹介してほしいのかを明確な言葉で伝えれば、紹介には無限の可能性がある。(p81程度)

・昨年の自分を超えるため、全ての行動に「仮説」を立て「検証」する作業をつねに、甲州は欠かさなかった(p117)

・自分にはまだ無理だと思っていたら、いつになってもステージは上がらない。思い切って飛び込めばいい。(p184)

等々非常に多く出てきた。

個人的には、今の自分の営業状況を踏まえて、営業マン自身のメンタルブロックと顧客のメンタルブロックについて語っている部分がとくに参考になった。タイミングはあるだろうけど、やはり自分の商品に自信を持ち、必ず役に立てるので、購入してほしいむねを伝えるべきという、当たり前ではあるけど、難しいことについて、改めて考えるきっかけになった。

自身の営業力の強化を考える上で、折に触れて読み返したい一冊になった。


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