営業で1番になる人のたった1つの習慣 森功有 を読む

投稿者: | 2013年7月9日

何かのメディアで紹介されていて気になって、この営業で1番になる人のたった1つの習慣という本を手にとってみた。題名通り非常にシンプルに1つの手法について、書かれており、期待したい通りの一冊だったので、早速紹介する。

著者は富士ゼロックスや人材コンサルティング会社での営業経験の中で、この”たった1つの習慣”を見つけ、実践し、多くの方に教えてきた方であるとのこと。

なにはともあれ、この本で最も重要なメッセージは

たった1つの習慣=トップにアプローチする

以上である。

この本ではアプローチ先のリストの作り方(後述するマーケティング及びターゲティングの方法)と、実際どのようにアプローチを進めてゆくか、具体的にしっかりと記述してあって非常に勉強になった。


中でも次の方程式はなかなか分かりやすい。

営業=マーケティング+ターゲティング+セールス

簡単に説明すると、、、
マーケティングのイメージ:従業員100人以下の中小企業を狙う、東京が本社の会社狙う、、、
ターゲティングのイメージ:どこの企業の誰にアプローチする、、、

といった感じ。

著者によると、トップアプローチは、どこの企業の誰にアプローチするかを決める、すなわちマーケティングとターゲティングを完璧にするところから始まる。そして、3つすべてを満たす営業マンが少ない現状では、だからこそ、トップアプローチは成果が期待できる、とのこと(P60あたりを少々まてとめて抜粋)。

この後、具体的なターゲティングを手法等説明されるが、非常に実際的で、一つの手法として参考になった。私の今までの営業の肌感からも納得がいった。

詳細は本書に譲るが、今まで以上にターゲティング・マーケティングに力をいれてゆきたいと思った次第。

あと、誰でも緊張するトップ層との面談で必要なのは、知識や見識ではなく胆力や度胸である、という指摘についても改めて胸に刻んだ次第だ。


紹介されていたツール等含めて早速実践してみたいと思う。何年営業をやっていても、やはり集客が最も大きなテーマのまま残っている。会社の机の前にしがみついているのではなく、もっとクリエイティブに色々やっていかなければならない。この本も営業としてクリエイティブになるためのヒントをくれそうだ。

営業で1番になる人のたった1つの習慣営業で1番になる人のたった1つの習慣
森 功有

中経出版 2010-05-12
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