新規開拓営業の鉄則 浦上俊司著を読む 直販営業マンに頼りになる一冊

投稿者: | 2010年9月26日

某大手ネット広告代理店の営業のプロの方が、おすすめしていた本、新規開拓営業の鉄則を読んでみた。

仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則
仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則浦上 俊司

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筆者の浦上さんはリクルートでリクルートブックの営業に携わった後、複数の企業で契約の営業プロフェッショナルとして活動し、現在は独立して企業向けセミナーの講師等をしている人だとのこと。

私も今までそれなりに営業は経験してきたのだが、この本は期待を裏切らない、現場の実状をふまえた良い本だというのが読んでみての実感である。新規開拓営業にフォーカスをあているのも、類書に比べての特色点となっていると思う。

ネットの登場などもあり、顧客と営業マンの関係性が変化して(情報の主権がお客さんに移りつつある)、いろんな意味で難しい状況はあるが、いかに新規開拓営業を進めたらいいかという指針を示してくれる本だ。


全体的に非常に参考になったのだが、特に以下のような箇所が参考になった(以下抜き出し)。


・不安定 P3

新規開拓営業は・・・不安定な要素に満ち溢れています。・・・しかし、不安定の中でこそ工夫が生まれ、探求心が芽生え、向上のヒントがあります。・・・だから不安定というのは、仕事に対するモチベーションを喚起する最高のスパイス、ビジネスパーソンとしての成長の糧なのです。


・「信頼」=「人柄」×「訪問頻度」P14

(訪問頻度をあげるために)資料は小出しにする


・さしみの法則  P77

どんな業界にも以下のようなお客さまがいるという法則。
(さ)→30%の絶対に買わないお客さま (し)→40%の営業マンのスキルやタイミングによって買うか、買わないかが変わるお客さま (み)→30%の必ず買ってくれるお客さま

この法則があると、信じれば、「外れること=当たりに近づくこと」と捉えることができれば、断られることの辛さが軽減される。


・新規開拓は不安定 P80

新規開拓は不安定・・・不安定の中に、いかにしてゲーム感覚を持ち込み、自分の運気を試しているというゲームを楽しめるのかが重要


・訪問の際、営業マンの仕事の定義を「売り込む」ではなくて、「伝える」と定義すると、営業の仕事がより楽しくなる P90


・ゼロ設定 P172-174

モチベーションを一定に保つためには、外的刺激に、つまり営業成績の上下に左右されにくい心をつくることが必要
ゼロ設定の心境=期待しすぎず、諦めすぎず、焦らず休まず、やるべきことをコツコツと



抜き出したものの最初にもあるが、個人的には、新規開拓営業って人間的な力もつくし、自己の差別化にもなると感じている。


だがしかし、本当に厳しくモチベーションの維持が難しいのも現実。賛否両論はあるだろうが、さしみの法則のような考え方を信じる、というのも一つのやり方だろうとは思った。


20代の為にかかれた本であるとのことだが、30代の私も折に触れて読みかえしたい本である。



【目次】(Amazon.co.jpより)

第1章 あなたは、こんな営業マンではありませんか?

第2章 営業のプロとは?

第3章 新規開拓営業の基本的な流れ

第4章 セールストークを磨く

第5章 クロージングとアフターフォロー

第6章 モチベーションを保つ工夫

2017/02/05追記
久しぶりに手に取ってみましたが、訪問頻度を上げることは信頼を勝ち取る上で重要な戦略であるという話やそのために一回の訪問で渡す資料を絞るという話、テレアポを成功させるために、リストに掲載されている見込み客に優先順位を付ける、というような部分が改めて参考になりました。


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