営業の科学 萩原 張広著を読んで  

投稿者: | 2008年7月18日

営業の科学を読んだ

コンサルタントを標ぼうしながらも、お客様は自分で獲得しなけれあならない私。そう、営業マンなのです。

ということで、この頃お客様獲得に頭を悩ませていたので、同書 営業の科学 根性主義ではない、普通の人がやれる必勝の法則 萩原 張広著は結構参考になりました。というか、読んで少し気持ちが楽になりました。



筆者は英会話のカセットの営業からたたきあげ、途中リクルートの営業所長などのキャリアを積み重ね、現在はエムエム総研という営業コンサルティングや営業アウトソーシングなどを手掛ける会社の社長をされている方です。

同書は、経験を元に営業形態毎の活動のしかた、といったものが感情論・抽象論ではなく、分析的に書かれていて、営業マンとしても非常に参考になりました。


私の場合、法人向けソリューション営業にあたるのですが、法人向け新規営業について語った次の文章が特に参考になりました。

法人新規営業は、ただ飛び込めばいいのではない。仮説をたてて、相手の欲しい情報を初回訪問までに作り上げておくことが大切なのだ。この努力は必須だが、ただし、可能性ゼロのところに、これをしても徒労となる。可能性がゼロかどうかを見分けるには、会社の規模と成長性がメインだろう。現状のニーズ、予算があるのかどうか、今後それが増えるのか。今の仕事における大口顧客を分析して、それと近い会社を探すとか、新聞とかで伸びそうな業態をみつけるとか。


まあ、当たり前と言えば、当たり前なんですが、いい見込み客の見つけ方がしっかり書かれていると思いました。

また、著者が代表を務めるエムエム総研のテレマーケティングや営業アウトソーシングの実際の業務内容の紹介といったものが書かれておりますが、そのやり方がとても参考になりました。

確かに自社の営業をそのテレマーケティングや営業アウトソーシングで行って成功しているのですから、お客さんも納得するでしょうね。。さすがです。

営業マンとしても、どのように効率化していくか、営業方法を科学的に考えるきっかけとなりました。

逆に科学的に割り切って考えることで、テレアポとかも楽になりそうです。実際今日も結構アポイントを取ることができました。(要は気持ちの問題でもあるのですが。。)

一冊の本で、こんなにも気分が変わったりするんだ、ということを再認識しました。繰り返し読んで、それを現在の営業業務に生かすことをしっかり考えたいと思います。

尻切れですが、このあたりで。。


目次(Amazon.co.jpより)

第1章 営業ってひとつの種類しかないんだっけ?―法人営業部新規開拓課?個人営業部サービス営業課?(あるベンチャー企業が、経験豊富な元大手商社の営業部長をスカウト。これで営業部門は安泰のはずが…営業って、全部同じじゃないんだ。そのままでは活かせない営業経験もある ほか)

第2章 営業を科学すること。それはもっと人を活かすこと―営業を分業する(ニューヨークで見た営業の分業化法人開拓営業のプロセス ほか)

第3章 営業の分業化と標準化の実際(まずは会うところまで アポイント獲得初回訪問の一時間をシナリオ化する ほか)

第4章 三年間で四〇〇社の新規獲得(エムエム総研における事例)(起死回生の新規事業 売値も商品内容も売りながら考える)

第5章 導入事例(アポイント獲得までをアウトソーシング化―E社のケース 全国キャラバンで大成功を収めた―B社のケース ほか)

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