36倍売れた!仕組み思考術 田中正博 を読んで消費者中心時代の営業方法を考える

投稿者: | 2008年7月3日

AMNさん経由でライブドアパブリッシングさんの『36倍売れた!仕組み思考術』 出版キャンペーンに

応募したところ、同書を頂くことができましたので、早速読んでみました。


ちょうど本業で営業手法(特に集客部分)に悩みを抱えていたこともあり(マーケティングコンサルタントを標ぼうしているWEBMANですが、営業的な集客活動も自らやっているような状況です。コンサルティング的な役割よりも逆にそちらの集客の方が悩みがおおかったりして、、、)、いろいろ考える良いきっかけになったと思います。


36倍売れた!仕組み思考術目次(Amazon.co.jpより)




第1章 売らずに、売れる方程式

第2章 電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密

第3章 「売らずに、売れる方程式」電話トーク作成法

第4章 「売らずに、売れる方程式」DM作成法

第5章 「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方

 

著者の田中正博さんは、保険会社を辞めて保険代理店を起業し、創業2年半で営業利益1億円を達成(しかも、営業マンほとんどなし!)したという猛者で、

本書では、彼とその会社がなぜそのような高収益を上げることができたのか、そのセールスの秘密が惜しげもなく公開されています。

 

その秘密の中心にあるものは、タイトルにもある売れる仕組み思考であり、

売らずに、売れる営業術」です。

筆者によると、売らずに、売れる営業術を表す

売らずに、売れる方程式とは

 

①商品を魅力的に見せる

      ×

②それを欲しいと思う人を探す

      ×

③目の前にそっと置く




=売らずに、売れる


というものです。

無理に売りつけるのではなくて、自然と売れる状態を作り出すということになるかと思います。


著者はこれを電話とDMというツールを使って達成しており、本書ではその具体的な方法論が出てきます。

電話とDMというと、よくある強引なセールストークと、DMを送った後のしつこい電話フォローが想起されますが、著者の方法論はそれを全く覆すもので、



電話は、DMを送っていいかどうかを確認するためのもの(ちょっと発展させて、見込み客を選別するだけのもの)で、執拗なセールスは一切なし


逆にDMは既存のよくあるセールス手法のように、電話のセールストークを補完する用途にとどまらず、営業マンの代わりとして、お客様とコミュニケーションをしっかりとるツール(著者は

p149で「テレビショッピングの映像を、そのまま紙に落とし込めばいい」と語っています。)として位置付けられています。

本書では、主に両者の使い方を通じて仕組み思考の大切さが語られております。

全体を通しての感想ですが、消費者が知識を得て自ら選ぶ時代(消費者中心時代とでも言うべき時代)に

入っているという時代背景があり、その時代背景を踏まえた上でセールス手法も変わっていかなければならない、ということがあるのだと思いました。

これからの時代にふさわしいセールスのあり方として、著者の言うような

「売らずに、売れる営業」ということがあるのだと思います。これは実際セールスをやっている者としても

納得のいくところです(なぜなら私のやっている営業も自慢じゃないけど売り込み売り込み営業ではないので、、、)。

隆盛を極めるテレビショッピングや著者のDMを使った手法もそうなのですが、

営業にも消費者に提示するコンテンツの力が、非常に必要とされる時代に入ったということが言えそうです。

ちょっと前から言われていることですが、頭を下げて、「お願いします。そこを一つ」といった

感じで売れる時代ではなくなったのですよね、、、

営業をやっている人間として、筆者の言うところの「売らずに、売れる営業」を仕組み思考で作り

出す、ということは意識してゆきたいと思いましたし、本書で語られているセールスレターの作り方や

電話のかけ方は、是非取り入れさせていただきたいと思います。もちろん、自分の今の営業に何が

必要なのかをしっかりと考えての上ですが、、、

何度も読み返して、自身の血と肉にしたい本であることは確かです。

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36倍売れた!仕組み思考術 田中正博 を読んで消費者中心時代の営業方法を考える」への2件のフィードバック

  1. 田中正博

    1 ■本のご紹介、ありがとうございました!
    webmanさま

    はじめまして、田中正博と申します。
    私の本、ご紹介くださって、ありがとうございました。
    「何度も読み返して、自身の血と肉にしたい本であることは確かです」
    とのご感想をいただき、感激です。

    まずはお礼まで。
    ご紹介、ありがとうございました!
    感謝。


    http://www.stayselling.com

  2. YO-SHI

    2 ■実践的で良い本でした。
    こんばんは。YO-SHIと言います。読書ブログやっています。

    私もこの本を読み終わったところです。
    この本は、内容が実践的で応用がきいて良かったですね。
    私もコンサルタントの端くれなのですが、自分でも試してみたいと思いました。
    http://yo-shi.cocolog-nifty.com/honyomi/

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