失礼ながら、その売り方ではモノは売れません 林 文子著 亜紀書房 を読む

投稿者: | 2006年12月30日

現在ダイエーの女性社長をしている林 文子さんの



失礼ながら、その売り方ではモノは売れませんという本を読んでみました。




林 文子
失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

林さんはホンダからはじまって、BMW、フォルクスワーゲン東京など、



主に自動車の営業で、キャリアを積み重ね、最後は社長にまで上り詰め、



その手腕を買われてダイエーの建て直しに向けて社長に就任された方です。



この本は、その林さんの体験的”営業”論です。




読後の感想としては、類書と同じく、こういった方が何か特別なことをやって



らっしゃるというわけではなく、お客さんのことをしっかり考えながら、やるべきことを



しっかりやることに徹していらっしゃるなあ、といったところでしょうか。





文中にも出てくるのですが、当たり前のことを日々工夫しながら極めていくことって、



とても難しいことなのだと思います(「大切なのは、日常の中で新鮮な思いで仕事をしていく、



という姿勢」p63)。



以下、共感できた&参考になった箇所をいくつか抜き出してみます。





営業で大切なのは、”心を動かす”こと(p23)

→自社のサービスを褒めない、という部分で、自社サービスを褒めてもお客さんの

 心を動かすことはできない、という文脈の中で使われています。





お客さんを選別しない→投網を広く打つ(p24)

 →まず、できるだけたくさんのお客と接してから、「出る引く」をはっきりとさせ、

  タイミングを見計らって営業するといったことを意図しているようです。



営業の一番の勉強の場は店頭、お客様。大事になるのが、幅広い社会経験や、

 生活者の視点(p27)


営業は自分を売る仕事 「個売り業」(p71)

 →お客さんと1対1の関係を作ることが大切、ということです。





(営業マンの)年齢で売り方が違う(p97)

→若いうちは気合でいいが、ある程度年数を重ねた際は、リピーターや紹介

 からの売上げが大切になるような時期が来る、ということ。


・クレーム処理は営業マンの販売力を付ける一番大事なところ(p108)


こんなところでしょうか。



私なりにまとめると、営業をしていく上で、一人一人のお客さんを大切にしながら、お客さんに

合わせて、その心を動かすような質の高いサービスを提供することが何よりも重要である

、といったところでしょうか。





この他、最初にホンダに就職しようとした際や、ホンダからBMWに移ろうとした際に猛烈に自分を売り込んで、



最後は担当者が根負けした、というようなエピソードも示唆するところが大きく、参考になりました。





できる営業マンになるための考え方、みたいなものを学び取るには、非常に参考になる本だと



思います。



*ぜひ、以下の記事もあわせてお読みください。
中村信二 営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功するを読んで営業やってて良かったと思った。

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