プロの仕事術 『THE21』編集部編を読む②

投稿者: | 2006年10月29日

前の記事の続き



プロの仕事術 『THE21』編集部編第3章「最強の営業技術」





コロムビアミュージックエンタテインメントの廣瀬CEOの記事中で、一番参考になったのは、

廣瀬さんのIBMでの営業1年目の時について振り返っている部分。



・(営業1年目でつかんだもので、一番大きかったのは、)”最後のひと押しをしなきゃダメ”と気づいたことだった。





これに続けて、こうも言っている。





・相手が”あとは決断するだけ”というところまできたら、営業にあいまいさは、なくさなければならない



・(強引にすることが大事などということではなく)あくまで”答えを求めるのを恐れるな”ということ






これは、営業の最後のクロージングにおいて、具体的な話ができずに話を終えてしまうことへの

戒めだろうが、自分の営業経験から考えてみると、「なかなか難しいなー」というのが実感である。





答えを求めようとすると、最後の最後のクロージング時に「いかにも営業だな」というようなことで

お客さんへ悪印象を与えないか、と心配になってしまい、躊躇してしまう、ということはよくあることだと思う。





ただ、廣瀬さんの言う通り、必ずいわなければ、お客さんをみすみす逃してしまう、

ということも経験上、理解ができる。





ここの部分は、これから実践の中でつかんでいかなければならない課題だろうと思う。

タイミングや言い方等、今後研究していきたい。




「THE21」編集部
<決定版> プロの仕事術



 

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