営業は断られた時から始まる E・G・レターマン 著を読む

投稿者: | 2006年10月9日

3連休だけあって、比較的本を読む時間が取れた(ただ、逆に新聞とか本とか雑誌ばっかり

読んで時間が過ぎてしまったのだが、、、)。

 

さて、表題作「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン 著を読むのは、2回目である。

営業みたいなものは、実践で磨き上げるもので、この種の本を読んで頭の中で理解しても始まらない、

と批判する人もいるだろう。ただ、頭である程度理解することで、実践で無駄な努力をしなくていい場合も

多くあると思う。

この本は、”営業のヒント”見たいなものを得るには持ってこいだと思う。もちろん読むだけではなくて、

読んだ後に実践で磨き上げることが必要なのだとは思うが、、、

 

初めてこの本の名前を知ったのは前職の時だった。営業するために生まれてきたと思われるような、

マネージャーの人が、社内の社内の色んなところに、この本の新聞広告をコピーして貼っていたのだ。

 

(ちなみにこの人、顔で受注を取る、ということですごくユニークな営業マンだった。)

 

まあ、正直そのマネージャーさんの行為自体については賛否両論あると思うが、強烈な

印象が残ったことは確かだった。

その時私は実は営業マンではなかったのだが、、、

 

さて、現在私は某ネット系の企業で営業マンをしているのだが、

こうやって営業をやっていると、あらゆる意味でポジティブシンキングでなければ、やってられない。

 

ある本で、たしかカーネギか何かの本だったと思うが、”くよくよ悩む実業家は、若死にする”というような

事が書いてあったが、営業というのもまさしくそれと同じことが言えると思う。

この本に書いてあることも、そういった心の問題も大きいと思う。営業マンは強い心があって、柔軟な

思考力があって、如才なく話せて、、、、、と様々な能力が求められる職業である。

この本は、そういった素養や能力を得るためのきっかけを与えてくれると思う。

何度も読む価値のある本だ。

 

さて、内容としては、このレターマンさんの経験に沿った営業訓なのであるが、さすがに示唆に富んでいる。

しかも奇をてらったものではない。

 

 

以下、私がチェックした部分をあげると(一部要約等を施して記載)、

 

・お客を訪問する際、お客につい徹底的に調べるあげること

・商品を売り込む前に、自分を売り、信望を得ることからはじめること  p16付近

・どの顧客も小さすぎることはない、大きすぎることはない  p49付近

 

→小さい顧客を大切にすると同時に、大きな顧客も気おくれすことなくせめていい

・扱う商品に自信を持て  P70付近

・お客の口実を反論と勘違いしない  p80付近

反論→見込み客の決心が固まらない時に、正確な回答を望んで、出てくる正当な議論

口実→売買の締結を延ばそうとしている人や買う気の無い人が、きっぱり断ることができない場合に発する言葉

 

・競争品の欠点を暴露するより、自分の商品の特徴を良く述べる  p102付近

 

 

・「ノー」という言葉は一つの信号・・・・・・扱っている商品の特質を、もっとよく十分に説明する必要があることを

知らせる信号である  P132付近

 

 

・売込みに失敗して失望落胆するよりは、むしろ、その失敗を通じて教訓を学び取ることこそ、常に心がけなければ

ならない要点だ P140付近

 

・「前置きの『ノー』」という言葉は、一応どの顧客からも聞かされるものと覚悟しておかねばならない。 p142付近

→粘り強さが必要

 

・文字どおり本当の目標といいきれる目標は、永続性のある顧客をつくることにある。  P148付近

 

 

・財布の底をはたかせるには、感情に訴えることが必要  P149付近

 

→論理的な説明の後、感情に訴えかけるような説明をすること

 

・購入後の顧客に対して、十分よく尽くすこと

 

 

・セールスマンシップの一般的法則とは、、、、、己を信じ、扱う商品を信じ、社会に及ぼす自己の機能を信じ、

自己の行為を信じ、販売過程の重要性を信じることである。  P188付近

 

この他にも、たくさんあるが、このへんで。

是非理解して、自分で考えて、実践に移して行くようにしたい。

あらゆるビジネスマンにおすすめできる本だ。

 

E.G. レターマン, Elmer G. Leterman, 松永 芳久
営業は断られた時から始まる
【おすすめ関連リンク】俺が学んできた最強の”営業本”8冊 20120429

 

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