交渉力向上研修に参加してきました。

投稿者: | 2006年2月16日

ビジネスマンたるもの、交渉ごとには強くありたいものですね。私も営業という職業にありながら、日々の営業の場面で、交渉力のなさを痛感することも多いです。

交渉

そんな背景もあり、今日は”交渉力向上研修”に参加してきました。



交渉力向上と聞くと、どうやって相手を言い負かすか、というような印象が強かったのですが、今日の研修ではどちらかというと、お互いを十分理解しながら話し合うことによって、新しい価値を生み出す、という趣旨のことが語られていました。


研修の中でも、面白かったのは、対人関係の3つのスタイルである①他者優位 ②自他尊重 ③自己優位の中で、特に①と③を比較しながら、その特徴を考え、そこから言える事を考えるという箇所でした。

実際参加者がランダムに当てられて、思ったところを述べる形でしたが、以下のようなことが出てきました。簡単に抜粋してみます。



自己優位の人の特徴

話の内容⇒主張・内容にある程度の一貫性がある。

表情・態度⇒ふんぞり返る 威圧的

話し方⇒言い切り口調  早口でしゃべる

口癖⇒「絶対~~だよ」「それもいいんだけど、、こちらのほうが、、、」



他者優位な人の特徴

話の内容⇒意見がまとまってない。

表情・態度⇒弱気な感じ

話し方⇒話す時、語尾が消える あいまいである。 

口癖⇒「そうですよね、、、」等の受容表現が多い



あなたは、どちらに近いですか? 私の場合は、どちらかというと他者優位な人、の方に入ります。気弱で、どちらかというと話しにまとまりがなく、、、、、みたいな感じです。



そして仕事をしていると、結構上のような特徴を持った自己優位な人に押されることが多いような気がします。



講師の先生によると、他者優位の人はできるだけ上の他者優位な人の特徴をなくすようにし、そしてまた自己優位の人の特徴をうまく取り入れていくべきである、ということでした。



一方自己優位だからといって良いわけではなく、自分の意見を押し通すだけでは、本当の交渉とは言えない(話し合いの中で新たな価値を見つけることが、本当の交渉である)、ということをおっしゃられていました。これだけでもすごく今後の参考になりました。



この他、交渉時に、使用するべき<3つの話型>の話がありました。



3つの話型とは、

①「私の意見は●●です」 ②「何故ならば、●●だからです。」 ③「具体的には●●です。」



のことで、以上3つを組み合わせて、話すことで、交渉力を増すことができる、ということでした(簡潔に言い切ることが一番大切だとのことです。)。



実際2人1組になり、以上の③の文章を組み合わせて、自分の主張を展開し、相手と交渉する、というようなことをしましたが、確かに、こうやってはっきりと話した方が、うまく交渉できそうに思われました。


この他、交渉するときには、話に説得力をもたせるために、相手の顔をしっかりと見るべきであるが、もしどうしても苦手な場合は、相手の左目を見ることにすると、大分楽になるだとか、



雰囲気よく交渉するには、相手に対して真正面に座るのではなくて、心臓と心臓が重なるような形で(ハートtoハートで)お互い少々ずれた位置で交渉をするといい、



というようなことも教えてもらい、なんだかとても参考になりました。



全部は書ききれないのですが、今後交渉ごとの際に役立てて行きたいと思います。そして、今後交渉術ということについてもう少し真剣に考えて行きたいとも考えました。

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