「やっぱり変だよ日本の営業」 宋 文洲著を読む

投稿者: | 2005年12月11日

宋 文洲
やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
 

ソフトブレーンというグループウェアを販売する会社の会長さんが書いた、日本企業の生産性の低さに警鐘を鳴らした本。結構売れた本なので、読まれた方も多いと思う。

この本は営業マン個人個人の営業スキル(セールススキル)をどうやってあげていくか、ということよりも、企業として、如何にして生産性を上げていくか(組織としての営業力を如何に向上させていくか)、ということが主題になっている。

そういう意味では、私が結構信奉している『営業マンは断ることを覚えなさい』という本を書いている石原 明さんの本と同じような主張が多い。この本でも、”経営者は売れる仕組みをつくりなさい”という考え方が出てくるが、この本もその売れる仕組みづくりが主題なのだ。

生産性の向上という意味では、トヨタの生産に置ける信条である、「ムダ取り」の考えとも合致する。表紙帯にトヨタの張社長さん(当時)が絶賛した、とあるのもまんざら嘘ではなさそうだ。

著者の会社の自社製品の案内のための話、と取れないことも無い部分も多いが、当たっていると思われる部分も非常に多い。

例えば、日本では、上司への報告、その他関係者への情報共有といった名目で、若い社員が日報を出す、といったことが結構あるが、結構読まれないで捨てられてしまう例もある。これなんかは、読まれないとすれば、ムダ以外の何物でもない。

日報は一例にしか過ぎないが、そういった例がいくつかあり、日本企業の特にホワイトワーカーは、あまり生産性が高くなく、改善が必要である、というのが筆者の主張である。

私の所属する会社は、それでもITを経営に利用している方であるとは思う。特に転職してきた時、社内で、メール等を使って情報共有を綿密に行なう仕組みが作られていることに非常に感動した覚えがある。

ただ、私の今行なっている営業自体は、必ずしもIT等の持つ力を十二分に活用できているとは言い難いと思う。もう少しのITを使った効率化が是非とも必要であると思う。効率化する、といってもどういう風にしたら良いのか検討がつきにくいが、この本には、そのヒントがあるように思った。

筆者は、日本企業が生産性をあげる為の1つの方法として、自社で開発しているeセールスマネージャーというグループウェアを、特にその中でのモバイル機能の利用を提唱している。

このeセールスマネージャー自体については、使用したことが無いので、特にどうこうということはないのだが、ITを少々有効活用し、同僚との情報共有やお客さんへの提案内容を深化させる、という視点が生かされたソフトだということは理解できた。

 

この本はどちらかというと経営者向けなのだと思うが、チームを組んで仕事をしているような人にも参考になる本だと思う。

私自身も、この本を参考にしながら、自分の所属しているチームの人とともに、ITを利用した”組織で売る営業”を実践できるように頑張りたいと思った。←一朝一夕や自分ひとりではできないことだとは思うが、、、。

※上記の文脈の中に入れずらかったのだが、日本的な「足で稼ぐ」営業について、筆者が語っている部分は、営業マン個人のスキルをどう高めていくか、という視点からも重要だと思う。

筆者は、「足で稼ぐ」こと自体は否定していない。ただ、「足で稼ぐ」ということは、情報技術がこれだけ発展した現在では、足でお客を探し回る、というよりも”接触の量を増やす”と考えるべきだ、と語っている。

具体的には、IT等を活用しながら、見込み客を上手に探し、それに対してうまく営業をかけていく、ということを提唱している。

上述した石原氏の著作でも同様なことが語られているが、営業を効率的にやっていくための重要な視点として、しっかりと考えておきたいと思う。
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